四月天，一个戴眼镜、六十多岁的外国人在台前说故事，眼见他的衬衫由一点湿成一片，神情却是乐此不疲。而台下，坐着近百位准医师、泛医疗工作者、工程师以及设计师，参与这场惊险的创业回顾之旅。
他是 Dr. John R. Adler，世界上第一个、也是唯一一个结合机器人与癌症放射治疗仪──射波刀 CyberKnife 的发明人，也是史丹佛大学创新医疗器材副主席、医学院脑神经外科荣誉教授，此次应永龄基金会之邀，对欲投入医疗创业的年轻朋友们发表演说。
Dr. Adler 在 1980 年于哈佛医学院毕业，在麻省总医院接受脑神经外科训练后，赴瑞典和加马刀（Gamma Knife）发明人 Lars Leksell 学习。当时，加马刀是世界尖端医疗的先驱，首创非侵入性、立体定位放射手术治疗脑瘤，不需动刀开脑就能消灭肿瘤。
虽然是划时代的发明，Dr. Adler 发现加马刀必须以头罩固定患者，不仅带来疼痛，治疗范围也很局限，他认为放射手术（Radiosurgery），应拓展至脊髓、胸腔以至于全身治疗，因此决定投入研发无框式定位系统（frameless targeting），结合医用直线加速器，发展新一代产品。
题目确定之后，他寻觅落脚处，考量到当时的学术资源及商业环境，他接受史丹佛聘书，担任脑神经外科医师。这一切看来理所当然，但接下来的创业路却艰困得难以想像。首先，太太觉得他疯了，外科医师已经够辛苦，还赌上身家在完全不熟悉的科技产业。
的确，就算从现在的角度来看创业，无论是 App、服务平台，或智能硬件，发展资金再大不过几百万，然而医疗或生技产业却完全是另一回事，金额、耗时庞大如黑洞，以一个没有家世背景、名不见经传的年轻医师，Dr. Adler 想开发数以千万美金计的高阶医材，简直是痴人说梦。
钱、钱、钱！
初期，Dr. Adler 靠写计划拿国家卫生研究院的资助，他聘请电脑工程学家建立 X 光和电脑断层的数位影像处理系统。当时其实存在很多不确定，但他抱着“就算不成功，对医疗仍然是有帮助的”的傻劲去做，之后陆续接触物理学家、医材厂商，才画出第一份以机器人装置做定位、结合直线加速器的产品草图。
然而，这只是第一步，还没进入产品原型（Prototype），但医疗创业实在太难、烧的本钱太惊人，即便向国家卫生研究院求救，换来的答案是建议找大企业合作，但他回头拜访公司，每一间都同样拒绝：“这产品需要太多基础研究来支撑，请找国家出资！”
雪上加霜的是，无论他申请任一笔国家级的研究金费，全被回绝。最惨的时期，他苦撑 4 年，完全找不到资金，面对一笔笔账单，以及家里断炊的压力，只能一再重复捉襟见肘的窘境。
“我们这些创业家，太年轻、坚持又固执，所以才撑住。但真的，每一天都面临着挫折跟压力。（We entrepreneurs are young , persistent, and stubborn enough to do the startups . You’ll be facing failures and stress EVERYDAY .）”Dr. Adler 说。
医师？创业家？身份的两难
不仅资金困境，另个难解的习题是：究竟该致力成为脑外科的权威，还是投入创业来解决临床需求呢？
在医界，要成为首屈一指的专家，首先开刀数、研究论文就不能少，必要时还需巡回演讲、身兼教职，经年累月才能建立起声望，不可能平地一声雷、转身变大师；而创业家也是需将时间精力梭哈的志业，更遑论高阶医材必须走人体试验、FDA 流程，没有什么能一蹴可及的。那么，孰轻孰重？
但，就因为他是第一线的医师，每天面临这些需求，最知道全世界有多少病人需要这部仪器，而仪器也同等需要病人的回馈，因此他更无法放弃，疲于奔波于两个身份之间。
不要低估 3F 的力量
在一次资金几乎用罄时，他认识了一位退休创投，经由引荐之后，获得硅谷企业的投资，正式成立公司 Accuray，由 Dr. Adler 出任首席医疗长。
然而，得到初期资金却是另个角力的开始，即便所有工程师及商管团队支持，公司也有所成长，但创投们不断质疑市场需求、对商业模式不满意，更没耐心等待耗时长又过低的投资报酬，因此纷纷退出。
危机时，Dr. Adler 想到一个最传统方法──3F：朋友、家人、和愚人（friends, family and fools），他招募脑神经外科医师担任天使投资人，因为只有前线医师最能理解产品的价值，做有意义的投资。而这个方法奏效了，借由小额款项的累积，Accuray 公司度过初期，也将产品名为 CyberKnife。
第一次失败，产品成了史丹佛笑话
就像打怪一样，Dr. Adler 有过不完的关卡。公司建立初期产品，却没有足够资金设置辐射防护设施，直到 1994 年，史丹佛新医疗大楼落成后，CyberKnife 才有适当场地组装。然而，当一切蓄势待发时，他们进行人体试验的第一个病人，却在治疗不久后，因不明原因过世了。
此时排山倒海的质疑跟不信任涌进，接下来好几个月的时间，团队收不到任何病人接受治疗，在医院里，甚至流传着 CyberKnife 是 Dr. Adler 的荒唐事（Adler’s folly），庞大的机器，成了笑话。
黑暗时刻，黎明再起
1994 耶诞夜，Accuray 用完最后一笔资金，首席执行官辞职，三分之二员工被裁员，临时首席执行官和仅剩员工做垂死挣扎，但公司也只能靠四处借贷、员工拚命工作图生存，但资源实在太有限，产品优化太缓慢，没有人知道还能撑多久。
历经漫长 3 年的黑暗期，产品一点一点的改进，终于在治疗成效上露出曙光！成功案例一件件传来，成果渐被学术界认可，还引起太平洋对岸──日本公司的兴趣，这个机缘，让 Dr. Adler 意外发现日本人对于尖端科技（尤其是机器人）有着不可思议的热情和崇拜，这也促使结盟，日本成了 CyberKnife 第一个海外发展据点。
泛政治化的健康照护产业
然而，产品离成功还很遥远，多年来公司始终处于风雨飘摇、左右支绌的境地，在一次危机中，Dr. Adler 临危受命接掌 CEO，才发现面临截然不同于疾病、技术、资金的艰困光景──政治。
和其他新创事业不同的是，健康照护产业必须不断地和华府打交道，而不幸的，美国公家单位对于 CyberKnife 一直抱持怀疑、不愿意采用的态度，这反映在食品药品管理局（简称 FDA）始终将产品认定为“临床研究用医疗器材豁免案（Investigational Device Exemption，IDE）”（这是 FDA 针对尚未上市，用于临床研究的医疗器材所执行的一项管制措施），所有治疗仅限于原申请的研究单位，也因此限制市场化发展。
为了获得上市许可，公司陷入日以继夜的临床研究、纸本工作和无止尽的官方交涉。
“健康照护产业，是很政治化的。（Healthcare is very political.）”Dr. Adler 语重心长说。“像在台湾，你们就是要用非常少的钱换到最好的医疗，这就是政治啊。”台下身处医疗界的学员，听了全都有默契地苦笑，然后沉默。
你办到了，但卖得出去吗？ Dr. Adler 的市场行销术
2000 年，CyberKnife 终于拿到上市许可，但面对的是下一波战争─商场。时任 CEO 的 Dr. Adler 一直都只是医生、研发顾问，他不是商人，不懂年度预算、成本、品管、市场扩张……而他的天真与过度乐观让公司营运多次出现决策错误。
经历过数度信任危机和磨合之后，Dr. Adler 发现自己对于销售这一块特别擅长，他能说服顾客及投资者“肿瘤放射手术是未来趋势，而 CyberKnife 正是开拓新兴市场的最佳利器”。于是利用这项特点，Dr. Adler 出席国际各大医学会议，和潜在顾客积极交流，并在美国脑神经外科学会担任要务，一方面提高学术声望，同时推展产品能见度。
另一方面，Accuray 对于早期合作医院，提供优惠价，再借由医院名气跟疗效打响广告，然后将初期营收用于聘请犀利、专业的行销人员，专注打开市场、建立网络。
不仅如此，Dr. Adler 非常重视每一位客户，平均一笔成交案他们会拜访客户达 30 次，其中还不乏 Adler 亲自介绍、解说。
回归医师之路
创业十多年，Accuray 勉强站稳，而担任多年 CEO，Dr. Adler 认清自己的价值并不在于找资金或拟订商业策略，他举例：一把世界名琴也需要小提琴手才能发挥，对于 Cyberknife 来说，他就是最佳的提琴手，应该在第一线去告诉世界这个产品有多好。因此 2002 年，他卸下首席执行官身份回归临床工作，但仍和 Accuray 维持非常紧密的合作，专职董事会并担任 Cyberknife 代言人。
成功，是场梦吗？
就像 Dr. Adler 所预见的，放射手术成为癌症治疗的趋势，在 2004 至 2006 年间，CyberKnife 一跃成为美国最畅销的放射治疗仪，2007 年在美国那斯达克（NASDAQ）首次公开募股 IPO。之后公司与西门子进行策略联盟，发展全身性癌症治疗系统，并于 2011 年以 2.27 亿美元成功收购另一直线加速器治疗仪公司──螺旋刀（TomoTherapy），成为全球放射治疗器材的领导品牌。
对 Dr. Adler 来说，这个成功，足足花了 18 年。
一路走来，没钱、共同创办人兼朋友突然离世、治疗成效被质疑、周旋于政治角力、团队数度崩解……他形容自己真是“不可思议的天真”。
医疗创业太困难了，也许是世界上最艰难的创业题目，政府不要你、大公司不要你、创投不要你，所有人都觉得你疯了……但，坚持的信念是什么？
Dr. Adler 说：“创业就像是开刀，不小心切到一条血管，一定会吓到不知所措，但就是要有信心能克服，不为什么，因为你就是知道。所以，做你相信的事，加上信心、决心还有解决问题的热情，然后带着非常人的勇气，去冲去做。有朝一日，当你看见数百万人因为你坚信的产品而受惠，一切，是值得的！”
会后，他看台湾
Dr. Adler 应邀来台多次，但这是第一次被这么多有志于医疗创业的年轻人给包围，从他手舞足蹈地描述，看得出兴奋与热情，趁他赶飞机之前，我们抓紧时间做访问。
他谈到对台湾医材发展的看法，认为台湾有很好的医疗人才、工程师（如半导体、电子业、软件开发……）研发代价也低廉，充分具备发展的筹码，但他观察到亚洲人普遍把自己看得太小了，不够有自信。
“你们思考格局应该大一点，做大事。（Think big , do big thing.）”他说。
但所谓大事，并不代表“攻克硅谷，就拿下全世界”，对他来说，硅谷只是一个名字、一个地域，从事医材领域的，不应该只想占领哪个市场，而是专注于找出问题，思考最创新的方式解决全人类的疾病。
此外，自从 Google AlphaGo 打败世界棋王，科技的力量震摄全人类，这让人不禁思考，对 Dr. Adler 来说：医疗科技业下一个爆点（Next big thing）会是什么呢？
他认为无论人工智能或是脑机界面，都只是个工具，但要发展医疗新创不能只靠工具、技术、趋势当基础，而是真正以解决疾病来当作目标。
当然，这衍伸出一个问题：当专业医师发现一个潜在的需求，但对技术、商业、法规不懂而怯步，依他过来人的建议会是什么？
他指出人们普遍对创业有迷思，其实人不可能什么都会、什么都知道，就像是 Facebook 创办人 Mark Zuckerberg，一开始只是想交女朋友而做出平台、Steve Jobs 甚至没有决定性的专业，但是他们知道该怎么组织所有事情。
因此，他建议医师们将专业挖得够深、确实定义需求，然后广泛涉猎技术，找到相符的部分和人才。
他并以自身完全不懂商业或行销的经验为例，Cyberknife 就像他的小孩，足花了十几年的心血喂养，他最懂，也担得起产品的最佳代言人，只要“用别人听得懂的话，告诉他们所需要的知识，然后使用给他们看，让别人知道产品的好。”
这就是最棒的行销技巧。
而对台湾已经不陌生的 Dr. Adler，也听闻过廉价的健保制度和崩坏的医疗环境，但此次演讲现场的热烈，他才深切感受到“当医生”不再是医学生的唯一选择。
对此，他认为年轻医生，还是要选择一个专科好好发展，成为领域里最厉害的专家，这让你强大、沟通更有说服力。然后，挖掘一个很大的问题，想尽办法解决它，这就是你们的使命！（Find a disease, stick to it, dig hard . Understand it as no one else in this field . This is what you should do, doc !）”
（图片来源：永龄健康基金会）
