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破除工业 4.0 迷思!客户没说的隐形需求才是核心价值

2024-11-02 204

提到工业 4.0 产业升级转型,一般观念总离不开机器人、智慧自动化设备,说来说去大多偏重制造变革,走不出以产品为核心的思维框架。美国白宫专家顾问、工业大数据专家李杰强调,台湾要在转型之路上找到自我优势,应跳脱既有思维改变视角,从“看不见的世界”里挖掘客户需求,做出别人学不来的“Surprise”才是关键。

改变思维角度,从制造端转移到客户端找价值

“台湾小而快,又有技术专精,所以存在很多的‘隐形小冠军’,”李杰认为台湾许多中小企业其实有好的机会跟上新一波产业转型,但往往局限在既有思维中,专注运用技术把产品做好,反而忽略真正的价值所在,也窄化了工业革命的定义,“台湾目前缺乏的不是产品技术或 know-how,缺的是从客户角度思考,找出客户没说的需求缺口(gap)”。

过去三次工业革命从机械化、规模化、标准化和自动化等方向大幅提高生产力,主要解决看得见、可测量的问题,但工业 4.0 不一样,不再是以制造端生产力需求为出发点,而是改从客户端视角找出隐藏需求、加以填补,利用资料分析去解决或避免看不见的问题,才能创造真正的服务价值。

“这也是德国现在所面临的挑战,”李杰直言,德国一直以来在自动化设备与机械领域居领导地位,即便在自动化领域做得很好,自动化服务却相对较弱,“德国了解自己的机器,但不了解机器跟人之间的关联,就算机器做得好又耐用,也就只是一次销售,利润自然小”。

产品不再是一次销售,做大“蛋白”是创值关键

至于什么才是客户没说的需求缺口?什么是看不见的问题?李杰以医疗设备为例,说明一般制造商多着重在把设备器材做好,甚至压低价格与品牌大厂竞争,却没想到医疗机构还有其他需求缺口,像是针对化疗病人常遇到的感染问题,开发杀菌机器人并配合数据资料分析管理,这反而是品牌大厂没注意到的市场。

还有许多与我们生活息息相关的例子。睡眠服务商 Power Sleep 知识睡眠馆,从一开始制造贩售床垫,到转型科技产业卖“睡眠服务”,不再像过去只顾做好床垫与其他品牌竞争、把床卖出去就银货两讫,而是真正去了解产品卖出后客户的使用情况、睡得如何。于是透过床垫感测技术侦测使用者体压分布、睡眠状态等所采集的相关数据,找出客户睡眠问题并持续调整床垫,以提供优质睡眠服务与品质管理为主要服务价值。

又好比说买车,许多车主都希望车子可以省油,因此汽车制造厂致力将车子做得更省油,却没关注到使用者驾驶习惯对油耗的影响,当然这也是使用者自己没有想到的需求,也就不会要求汽车具备驾驶行为管理功能。这些其实都是不可见世界里的需求缺口。

“就像蛋黄与蛋白的结合,”李杰以“煎蛋模型”说明“蛋黄”好比产品本身,“蛋白”则是真正创造价值的配套服务,“在强化蛋黄的同时,也要从客户角度思考把蛋白做大,因为蛋白才是真正填补客户需求、创造价值的服务,也是持续获利的关键,”李杰说。

▲ 李杰认为台湾企业应改变思维从客户角度思考,找出客户没说的需求缺口 (图片来源:《科技新报》摄)

跳脱思维框架常保好奇,勇敢去做别人没做过的事

尽管台湾有很多隐形小冠军,但面对德国的“强”、日本的“精”、美国的“新”、中国的“大”,李杰认为台湾应该要突破自己看待产品的习惯性(inertial),不要局限对客户的好奇心。

“许多企业对自家产品的定义很清楚,反而很难看见需求缺口,而且总要参考别人的范例才去做,”李杰认为企业的好奇心常受到局限,认为客户既然没有说要就可以不做,或是习惯一有想法就急着问客户有没有需求,“但是客户没告诉你的事(需求),往往就是企业应该要去挖掘的地方,”李杰强调企业要突破 gap 就要先突破既有思维,做出足以令客户“惊喜”(Wow!)的事。

李杰所提出的观念,对于台湾未来发展与经济成长、重新与世界接轨来说都相当重要。他认为台湾对专业领域技术与精神相当有基础,但当中所欠缺的“知识”需要国内指导机构协助弥补与推动,再来就是要自己去挖掘顾客没说的需求,并开发工业大数据软件工具,充分运用数据分析能力,将现有知识从传统“以经验为主”(experience based),转变成“以事实为主”(evidence based)。李杰表示,“这么一来企业就能看到不可见世界,更有信心去挖掘、开发更新的东西,未来面对客户也会有更多筹码”。

(首图、图片来源:《科技新报》摄于《工业大数据》论坛及作者专访)

2019-03-22 07:31:00

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