7 日晚间，网家董事长詹宏志以“30 亿之后──论补贴与虾皮之役”为讲题，首次公开说明这 3 年，他从虾皮购物与 PChome 大打补贴战获得的体悟，并正式宣布 PChome 下一步的策略动向。外界粗略估计，在这场补贴战役，虾皮烧了超过 30 亿元。
“我要让商店街重新回到新创公司的位置，”下一步，他将延伸战线到东南亚市场，把日本、欧美与台湾商品上架到针对泰国市场的平台，让该平台成为世界品牌在东南亚最大的交易通路。
当补贴成为“经营战略”，是怎么玩的？
长达 2 小时的分享中，詹宏志前 40 分钟都没有提及虾皮。
他从经营出版的经验谈起，提及亚马逊（Amazon）刚做书籍电商平台时的补贴邮费战术，再延伸到“滴滴打车”与“快的”双边补贴的竞争模式（司机与乘客都可以拿到优惠），重头细数“补贴战略”的意义和价值。
詹宏志认为，有效的补贴策略能在短时间内，促进大量用户转移到自己的平台，且要在补贴过后，让用户仍有持续使用的意愿。当以补贴吸引的大量用户愿意留下，品牌就有机会拿着这群快速移转行为的消费者，去向资本市场对话、换取更多外在投资，拿到资本后，再一次进行掠取市场地盘的战略。
这种“补贴→累积大量用户→赢得资本→再补贴”的循环，在电商市场尤其明显。所有厂商都在争，“谁是最后那个还站着的人？”当你可以用补贴战术逐步撂倒对手后，市场只剩下你、用户没有其他选择时，再启动其他获利方法，例如收取服务费和手续费，就能得到利润。
不过，一旦尚有一名竞争者幸存，就得维持补贴、累积用户、改变行为，这背后需要大量资本市场的挹注。而想从资本市场里拿钱、找到人投资，方法就是：说一个“好故事”，让投资方看见无限前景。
最明显的例子之一是阿里巴巴，“阿里巴巴的崛起，一向与中国的经济发展紧密相连，”当阿里巴巴在美国上市的时候，每个人都会猜“中国会不会继续经济成长？如果答案是会的，那你（投资人）为什么不投资？”当故事建构的愿景够远大、获利基础足够明朗的时候，投资人加码挹注的意愿就愈高。
回过头来推敲，虾皮购物母公司 Sea 对资本市场述说的“故事”，则是关于大东南亚市场。
这个市场里包括台湾与东盟十国，Sea 相准台湾电商发展相对成熟，东盟十国则具备强而有力的电商发展前景，如果虾皮购物成功拿下台湾市场，也代表他有机会将台湾模式复制到东南亚的其他国家，“台湾提供数字、东盟提供梦想，两者相加，这个故事就（对投资人）变得很有价值。”
虾皮购物插旗成功，PChome 有何打算？
詹宏志坦言，虾皮购物在台湾站到非常好的位置，故事也有吸引目光的魅力，PChome 该如何在这场战争中做好防御？“我想来想去，根本没有防御这回事，只有攻击。因为攻击，才是比防御更好的位置。”
那，该怎么攻击？
“Come to terms with your enemy.”这句话翻成中文，就是从竞争者的角度思考，想像他为什么要这样做、背后的理由是什么，才能发动拟定最好的攻击策略。詹宏志表示，现在的 PChome 已经准备好，“要向投资人说个好故事”。
5 月，詹宏志让商店街自行下柜是第一步。为了可以快速移动、获取更多国外投资人青睐，“下柜会比增资更单纯”，将股权私有化后，他可以将商店街移回“新创”位置，并将“融资”视为最重要的工作之一。“过去 PChome 将‘事情做好’视为第一要务，但现在，跟资本市场对话也一样重要。”
PChome 预计要向资本市场沟通的愿景是，未来两个月内 PChome 会增加 1,000 万个日本物件、4,000 万个美国物件，再加上台湾的 5,000 万个物件，统统上架到泰国平台。
当这个平台拥有一亿个外来市场的物件，将使东南亚、东北亚、欧美及台湾市场产生交易，成为大东南亚区域中，最重要的交易通路。
他坦言，需要用一两年的时间去证明自己做得到，然后把股东重新集结起来，跟资本市场要钱，打赢这场战略。
至于谁可能是主要投资人，詹宏志只说自己要“托钵到资本市场，努力敲门”，但他也透露，最近有个新的股东是因在美国投资虾皮后，才注意到 PChome，经过充分了解，该名投资人已经买下 PChome 7% 股份，“如果你已经走进国际市场，最大的好处是，你也走到国际市场的雷达里，容易被人发现。”
3 年前在东南亚的布局，将是 PChome 迎战的重要资源
虽然这是詹宏志第一次明确说明 PChome 面对虾皮购物竞争的下一步战略，但 PChome 也不是现在才打算耕耘东南亚市场。
早在 2015 年，PChome 就对外宣布与泰金宝合资，在泰国成立子公司 PChome Thailand 的 C2C 拍卖网站 PChome Thai；2016 年，PChome Thai 取得泰国电子支付执照，获准在泰国经营电子支付业务，成为首家台湾电商网站获准经营泰国金流代收付业务，成为 PChome 在东南亚电子商务市场的重要资源。
时间拉到 2018 年 5 月，PChome 也公布与台北市产业发展局的合作计划、在 PChome Thai 开设“台北好物馆”，正式宣告要有系统的将台湾商品透过该平台外销东南亚。
对于这场过去台湾电商品牌从没遇过的资源战，詹宏志坦率表示自己确实轻忽，也因此被迫修正许多决策，“即便 3 年前没有遇到，我今天仍旧有可能必须面对。既然碰到了就要学习，市场上有进无退，你得努力去做你会做的事情，而不是害怕那些你不想看到的事情发生。”
（本文由 经理人月刊 授权转载；首图来源：Flickr/Thomas CC BY 2.0）
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