肉干是农历过年一到，单月销售业绩就能暴冲至少 2 倍到 3 倍的高人气年货零食，根据食品业者推估，全台肉干市场的年产值更上看 20 亿元。
但是其中，只有一家业者能拿下全台传统市场约五成、电商品牌约五成的肉干代工订单，在彰化的全兴工业区中，打造出一座年营收超过两亿元的全台最大肉干代工厂。
他就是 17 岁弃学创业，今年仅 46 岁的轩记集团董事长姚琦扬。
左耳失聪的姚琦扬，家境不好，必须半工半读才能勉强完成台中高工夜间补校机工科学业，创业前仅当过一年的肉松店学徒，但直到创业后，他才发现肉松与肉干根本是两回事，自己是门外汉，回想创业当时，他自嘲说：“我连猪肉放着没冰会坏掉的常识都不懂，还跑去骂猪肉商乱卖东西。”
然而腌制猪肉经烘烤制成的肉干，虽然是商机庞大的国民美食，但却也是个小到传统市场的摊商、大到 2017 年营收近 34 亿元的食品大厂新东阳，几乎人人能会做的红海市场，虽然有门槛低、容易进入的优点，但大大小小对手的竞争却相当激烈，因此当时创业的头三年都赔钱，他大叹：“连钱长怎么样都没看过！”
没钱、没专业的创业家 做肉干从零学起，把自己当海绵宝宝
这样一位没钱、没专业又没资源的创业家，究竟凭什么在肉干市场逆转胜？姚琦扬能一路过关斩将的关键是，旺盛求知欲，与其延伸出的创新力。
事实上，说台语比国语“轮转”、有着浓浓乡土味外表的姚琦扬，才刚在 2017 年拿到彰师大企业高阶管理（EMBA）硕士学位，今年他又继续在原学校攻读财经博士班，而姚琦扬从硕士到博士班的指导教授，都是彰师大会计系教授郑国枝。
“他念书很认真，不迟到或早退，就像海绵宝宝，有不耻下问的态度，”郑国枝说，他一直想着怎么突破自己，“我教过很多彰化企业家，但像他这样会‘变’的人很少见，”一种肉干到他的手上就可以变出很多把戏，这点很厉害。
但这如何帮助他克服创业困境？
回到创业最艰苦的头三年，虽然自称“什么都不懂”，但“我是穷人家的小孩，没有退路，只能往前跑，”所以就算他因不懂而错骂的猪肉商，他也勇于低头请教，然后翻书确认答案，最后再依样画葫芦的实际尝试，一点一滴的把包含“没放油，猪肉当然会沾黏在机器上”、“肉干不能常温腌制，要低温腌制”等业界常识学起来，就这样无师自通学会做肉干。
这还不够，之后关于肉干的知识，他一个也不想放过，因此像是孔子时代，肉干是用来付学费，当时叫做“束脩”，战乱时，肉干是重要的战备存粮，然后一路演变成伴手礼、年货零食等历史演变，到出书研究肉干入菜的料理方式，甚至 2017 年的硕士论文，也是以肉品创意包装与买气差异为研究主题。
“只要跟肉干有关的，我都想知道。”他说。
看到市场摊商二代不愿接班 认为委外代工是趋势，捡小单做大
正因为如此，传统肉干店的变化也是学习的一大重点，他发现当时这些市场摊商多是家庭工厂式的经营肉干生意，而且众多经营者都已经 50、60 岁，却普遍遇上二代不愿意接班的问题，委外代工是必然趋势，因此他锁定传统市场，发展委外订单，也知道技术差异有限下，谁愿意牺牲自己的获利，用较好的原料来做肉干，就有机会胜出，并确立“买部位好的肉，去筋去油比别人干净，不用增量剂”的产品策略。
发现消费者嫌口味单调 泰国员工一句话，开展他创新之路
抓准时机又有一定品质，让他约从 1994 年起，靠着捡市场小单，撑出约 1 千万元的年营收并开始赚钱，但不久后，肉干吃来吃去都一样，无法吸引更多消费者的问题就浮现，这时，过去从无到有的肉干学习经验，让他对口味调整能更快速、有想法。
就像长期占据轩记销售排行第一名的泰式柠檬香茅肉干，就是询问工厂内一位女性泰国员工，听到一句“有泰式香茅口味，就想吃”的建议，之后不到 3 个月就推出上市。
近年很受年轻人喜欢的杏仁脆片肉干，姚琦扬其实早在 1996 年就已经做出产品并发送给客户试吃，原本只是想发展少糖、少盐且口感不同的健康型产品，“做厚，是 Q 弹、有咬劲，那么就往做薄尝试，”只可惜后来遇上运送易碎问题无法解决，而且有客户质疑：“肉比较贵，面粉比较便宜，怎么可以把肉做成饼，方向完全搞错，”因此没有抢先推出。
一路从代工做到创品牌 勤问、敢想，连宠物肉干也涉足
一直到他看见同业委托酱油配送厂商专门运送，克服了薄片肉干易碎的问题之后，他才推出这类产品，但也因为当时还没有自有品牌，所以尽管用料实在，市场知名度仍低，这也促使他在 12 年前，开始做自有品牌。
也就这样，姚琦扬包含代工与品牌，累积已经开发出近 50 种肉干，口味比一般肉干店至少多 1 倍以上，也靠着多样化的口味满足消费者需求，加上 5 年前投资鲜食厂等级新工厂，让轩记在传统市场外，又获得食品厂、电商品牌等新订单，2014 年前，连续十多年的营收都有 2 位数成长，蜕变成亿元级企业。
近年肉干事业虽然因为民众消费缩手、陆客来台人数锐减等冲击，难以再向上突破，营收成长趋缓，但他又学习新知识找到宠物商机，发展“宝贝饵子”的宠物食品牌，复制肉干技术到猫、狗吃的肉条食品上，另辟新战场来支撑营运继续成长，显见事业就像念书，只要肯念、肯问、肯想，一定有突破点。
（作者：林洧桢；本文由 商业周刊 授权转载）
