8 月 28 日，日头升起，家乐福的 4 辆“海鸥车（物流车）”，分别从新店、桃园两地门市开出，里头放的是将近 5 千份中元节的供品。将近 8 点，海鸥车抵达位在台北市木栅的忠顺庙，120 位身穿家乐福制服的员工，就定位待命，将各种供品好比捧瓷碗般，小心翼翼的从车里搬出。
“从米开始先装，易碎的苏打饼干最后放！”家乐福北南区区经理黄翠华指挥各员工，排队列成 5 条“生产线”，像工厂里的组装工人，按照顺序，逐一把供品放入黄色的环保袋里，“8 小时内一定要完成！”
家乐福》首度拿下忠顺庙订单 120 位员工到场铺桌，全力服务指标客户
忠顺庙是木栅的信仰中心，今年中元节的供品数，高达近 5 千份，比去年多出约六成，是台北市南区数量最多的庙宇。过去，连续 3 年，忠顺庙在中元普渡的配合通路商都是全联，但今年，家乐福首度抢下这座滩头堡。
“我们是木栅的指标庙，接了我们的单，附近好几间庙，说不定都会找他们！”忠顺庙董事长陈钦赐说。
家乐福接下忠顺庙这笔订单，金额不过上百万元，占总营收仅有数万分之一，但他们愿意出人、出力，为的是一举打响在北台湾庙宇圈的名号，抢下中元普渡背后的庞大商机。
“以零售业来讲，鬼月就是他们的周年庆，一年就是拼这一个档期！”著有《拜拜经济学》作家锺文荣指出，每年中元普渡，庙宇需要大宗采购供品，“一件供品约 1,500 元，一间庙少说几百件，多则上万件，一次的采购量对通路就能带来百万元到千万元的业绩。”
中元普渡通常落在 8 月，从鬼门开到关，约 1 个月的时间。根据经济部统计，过去 10 年来，超市、量贩店的平均营收高峰不是 1 月，就是 8 月，而两者 8 月平均营收加总，高达逾 340 亿元，是妈祖绕境的商机近 7 倍。
全联行销部协理刘鸿征指出，每年中元普渡可为全联带来 130 亿元营收，约占全年 10%；家乐福 B2B 商务销售经理薛雅香也表示，他们约做 1 千间庙的普渡生意，该期间营收也占年营收的一成到两成。
庞大的普渡商机，超市、量贩店、网购电商、银行，甚至游戏业、观光业、农业，各方都来参一脚。“中元普渡已形成一个生态体系，各行业非抢不可，”锺文荣说。
以庙宇采购普渡供品来讲，陈钦赐指出，分成 3 种模式：第一种是庙方向食品业者如统一、新东阳采购；第二种，向各种民间业者购买；第三种，则透过全联、家乐福等各大通路。
为接地气研读宫庙史 前 3 年都陪榜，今年加入素蚝油取胜
全台将近 1 万间道教庙宇，单看全联和家乐福两家通路，服务的庙宇就占总数的 15%，堪称最大的两家业者。但，他们是怎么打进庙宇，抢下普渡大饼的？
答案是 3 个字，接地气。
“第一次去庙里拜访，董事长见到我们，先带我们认识庙，说神明的典故给我们听。”这次拿下忠顺庙订单的灵魂人物之一薛雅香，她是基督徒，并非道教，但她和同事参访完离开后，带了一本介绍忠顺庙主神历史、300 多页的黄皮书离开，回家研读。
“我们抱着开放的心去了解客户，服务才会到位，”如今，提到忠顺庙的典故，薛雅香侃侃而谈，从神明的来由，到庙里的壁画，连庙方的陈钦赐都说，“她们不只是来谈生意的”。
薛雅香指出，深入了解不同产业，才能看出他们普渡供品的需求，不尽相同，例如给银行业的供品里，一定要有象征财气的八宝粥；而给科技业的，则要放保佑机器稳定的绿色乖乖。
可是，家乐福在投标忠顺庙的前 3 年，都沦为“陪榜”，输给全联。“每一次陪榜后，我们都去问，到底哪一样供品不满意？”薛雅香说，可是，得到的答案除了价格，就是不符合信众的需求。
于是，家乐福每年都换不同的供品，今年加入炒菜的素蚝油，赢得标案。“家乐福的价格不是最便宜的”，陈钦赐透露，但因每年求新求变，这罐素蚝油吸引了宫庙董监事目光，才打败全联以及其他 3 家业者。
不只是选择哪一样供品有眉角，到供品摆上桌，里头都有学问。
“家乐福本来给庙方的供品里，还有蛋卷，但是我们马上要求换掉，”陈钦赐说，蛋卷太容易碎裂，“总不能普渡完，信众拿供品回家后，一打开蛋卷，发现全都是碎的吧？”
因此，在铺桌前，将供品装入袋里的顺序都要讲究：先装重量重、体积大的米，再放入“山珍（姜）海味（盐）”，以及沙拉油、酱油、芦笋汁等，最后才放易碎的苏打饼干等。
全联》率先炒热商机 贴吸管方便插香、年砸 6 千万拍广告
供桌不够大，供品就得往上堆叠。“我们要求员工，要用‘交丁’的方式摆，”黄翠华表示，也就是每一件供品都要交错放置，以免压碎。
“中元这个市场，真的是全联炒起来的，”刘鸿征便指出，“我们很了解台湾人的 life style（生活形式），所以我们第一个行销广告，就是拍中元。”全联经营该市场，已达 15 年，1 年砸 6 千万元拍中元广告，对各种宫庙眉角，知之甚深。
“宫庙不只要（供品）排整齐，还需要插香，”全联公关经理栾美云表示，他们便在祭拜的饮料罐外，贴上一根吸管，让每支香都能直直的插在同一个位置，“这些小小的细节，都是门市自己想出来的。”
全联或是家乐福，抢中元商机方式之一是采取“地虎战略”，透过各地区的销售部队，一步一脚印的与宫庙和乡里民众搏感情。
2 大超商、虾皮》天龙策略攻年轻人 线上普渡，App 买供品帮拜加宅配
但小七和全家加入中元战局，却采取另一套“天龙策略”。
全家公共事务暨品牌沟通室部长吴采桦指出，今年他们推出“宫庙帮拜服务”，透过预购供品，不用亲自去宫庙，在大甲镇澜宫祭拜之后，也可选择把供品宅配回家；小七去年也结合 App，可用手机购买普渡相关供品，目标带动销售量年增两成。
除了两大超商外，电商业者如虾皮，也和鹿港天后宫合作“线上普渡”的活动，下单送符。
锺文荣表示，现代社会的年轻族群，追求便利及效率，中元祭拜行为虽不会消失，反而可能因社会动荡、景气变差而强化，但祭拜过程可能简化。换言之，简单方便的“天龙策略”，比起“地虎战略”，可能更容易获得信众喜爱。
为何全联、家乐福还要在宫庙里拼场？刘鸿征坦承，宫庙铺桌的生意，因要投入不少人力，并不算好赚，但全联看重的，其一是和宫庙建立客户情谊，也有机会参与其他相关团体活动，扩大商机。而其二是透过员工一起参与活动，凝聚公司内部的向心力。
“这就是一种打响品牌的办法，”薛雅香指著忠顺庙供品袋上的“家乐福”LOGO 说，“把供品提回家的信众，看到我们的牌子印在上面，对卖场的认同感，是有加分作用的。”
或许，不管用天龙或地虎，都无关对错。在这比农历年更盛大的中元商机，你可以提供便利的好办法，也能视为锻造品牌的好时机。
（作者：马自明、谢佩如；本文由《商业周刊》授权转载）
