这是一个小虾米想挑战大鲸鱼的故事。故事主角，是助听器厂元健大和首席执行官吴志贤；而他的战场，是如今全球新商机“云端助听器”。
根据世界卫生组织统计，全球 70 岁以上长者中，大约三分之二有听力问题，但助听器使用比率不到市场真正需求的十分之一。
主因是传统助听器价格高昂，单耳平均新台币 5 万元左右，不是人人负担得起；然而在售价结构上，器材仅占三分之一，三分之二为售后服务，是因为助听器不像眼镜，戴上后仍须时时微调，使用者得勤跑门市求助听力师。
“调整助听器音量，原理不就跟调整音响一样？为什么非到门市不可，还要把服务费加进成本？”吴志贤直言：“就是因为资讯不对称啊！”
市场被 6 大品牌占据 代工电源供应器成切入契机
吴志贤选择全新商业模式：以云端 SaaS（软件即服务）累积数据、建立平台，使用者戴上助听器后，可用手机 App 自行调节音量，或让机器抓取数据，“自行调整（Self-fitting）”到最适合你的状态。
然而，元健大和的竞争对手都是大鲸鱼。
全球助听器市场由峰力（Phonak）、奥迪康（Oticon）、西嘉（Signia）等 6 大品牌占据，市占率超过 9 成 5。相比之下，元健大和年营收不过新台币 2 亿 2 千万元，营收规模不到对手 1%，是真真正正的小虾米。
本土小虾米为什么敢于挑战国际大鲸鱼？
早在 2009 年创立元健大和之前，吴志贤另一个身份，是小型智慧电网制造商元皓能源董事长。擅长研发的他更曾以个人之姿，连续 3 年拿下“国家发明创作奖”，手上握有 30 几个专利。
台经院台湾健康医疗产业联盟秘书长金惠珍形容他：“谈到技术，眼睛就闪闪发光。”
2003 年，日本大厂欧姆龙（OMRON）找上门，问他能否代工助听器中的电源供应器？发电机与电池乍看八竿子打不着，但吴志贤立刻答应。
趁大厂“没必要现在做”抢攻 以后进者之姿切入云端
除了技术互通性高、可望日后与各大电器业者合作之外，还有一个原因──他的妹妹就是听障人士。
“妹妹长得很漂亮，出生就不吵不闹，大家都以为她很乖，上小学后才发现是先天性听觉神经发育不全……我从小看她忍受种种不便，就想试试看能把助听器改善到什么地步，”他说。
30 年前，妹妹的助听器单耳要价新台币 1 万元，尽管价格不菲，却问题不少。例如电池平均每 2 到 3 天就得更换一次，消耗量极大。
为欧姆龙代工 3 年后，他研发出“充电式助听器”并取得专利，兴匆匆推荐对方采用，没想到不仅遭拒，还附上一句警告：“因双方签署过保密协议，若他持续发展自有技术，就必须放弃欧姆龙订单，全面停止代工。”
经过 2 年挣扎，2008 年底，吴志贤毅然放弃所有助听器代工，正式将公司分为“能源发电”与“助听器”两大事业体，后者独立为元健大和，全力冲刺助听器研发与制造；而这项决策所付出的代价，是当年营收骤降 30%。
他坦言冲击剧烈：“但如果这 30% 的收入是要拿未来去换，再心痛都不能要！”
他四处参加研讨会，还赴澳洲向听力学权威迪伦（Harvey Dillon）请益。迪伦给了他一句话：“只有使用者最了解自己的听力状况，助听器最终一定会走向‘自行调整’！”从此，吴志贤决定走向云端服务。
他不做传统客制化、高单价、从听力中心订制的标准助听器，而是自创品牌，发展非处方助听器（OTC，Over-The-Counter）。机器与云端连结，使用者可在家透过打字或语音通话与听力师沟通，由听力师调整参数后，客户按下“确认”即可套用；紧接着还会跳出满意度调查，确保服务品质。
他更通过宜兰科学园区的产业审查，将在明年盖出千坪“云端听力服务中心”，目标是在 2 年内累计约 5 万笔以上资料，依照性别、年龄、听损状况、环境分贝等参数进行演算，做到让助听器自动调整，也就是俗称的智慧物联网（AIoT）。
这商业模式固然创新，但盘据听力市场多年的 6 大品牌，难道想不到吗？
“国际大厂当然也能做，只是现阶段还不必要！”宜兰大学 EMBA 首席执行官官志亮分析。由于 6 大品牌都是跨国企业，在台湾的经销服务多仰赖听力中心，若推广云端助听器，将破坏长年建立的产业生态链与商业模式，风险太高，短期内应该不会出现，这给了元健大和时间。
另外，站在台湾的制造实力上，元健大和推出的耳内型助听器不仅体积小、云端技术不输国际竞争对手，价格却更有破坏力。
跨出海外胜率未知 他看好美国开政策大门
“因为省下服务成本，售价只要传统的一半！”吴志贤表示，在台湾市场，自有品牌“耳宝”将在 7 月进驻家乐福和健康人生药局，未来更将开启连锁加盟。
去年，元健大和年营收与前一年相比，增加 43.5%，毛利成长 115%。
资源少、规模小的公司在被忽略的利基市场，以更合宜的价格挑战市场先进者，这正是哈佛大学商学院教授克里斯汀生（Clayton Christensen）“破坏式创新”的实践案例。
然而，这仍隐含两个风险。一是数据量多寡，将大幅影响助听器自行调整的精准度，台湾市场规模小，元健大和迟早必须跨境海外与国际品牌正面交锋；二是市场反应仍有待观察。由明基（BenQ）投资的虹韵听力中心总经理王安指出，云端助听器确实是新趋势，但台湾市场反应平平。
他推测，对银发族而言，App 使用门槛仍偏高，“且很多老人家到门市，说是调整助听器，但超过 5 成的目的是为了跟店员聊天！”
对此，吴志贤仍信心满满。不仅因美国-已正式宣布 2020 年起，各大医材行与零售通路皆可销售 OTC 助听器，市场机会明确；更因为元健大和已通过审查，即将在 6 月初进行首次公开募资，走上兴柜之路。
凭借著全新商业模式，“MIT”（台湾制造）小虾米跃上台面，挑战跨国大鲸鱼。尽管资本市场的反应仍属未知，但在极度寡占的助听器领域，吴志贤已然跃上台面。
（作者：蔡茹涵；本文由《商业周刊》授权转载；首图右一为元健大和首席执行官吴志贤。）
