“这是我们做笔电以来从没见过的！”9 月 9日一场活动，宏碁董事长陈俊圣（首图左三）以“Happy Problem（快乐的麻烦）”，形容旗下教育笔电 Chromebook 近期热卖、缺货的程度。
如果说台积电的先进制程，撑起今年台湾电子业半壁江山，那么另一半就是笔电，而其中的中流砥柱，就是这款均价仅 9,000 元、由 Google 于 10 年前主导问世的教育笔电。近期因疫情、远距教学需求而大爆发。研调机构 IDC 预估，该产品今年出货量年增近 5 成，将达 2,500 万台，比苹果 Mac 出货量还高。
影响所及，台湾一票供应链，从面板、IC 设计、零组件到组装厂，业绩纷纷写新高，其中，受惠最深的，就是首季夺下 Chromebook 市占第一的宏碁。
但，耀眼成绩背后，宏碁却是守了近 10 年“冷灶”。
看准趋势，量小难推也不砍
这门生意对宏碁的“难”，在于有太多操之不在己。这是一款轻硬件、重云端服务的笔电，因此，如果 Google 教育软件平台没在该国落地，或该市场网络建设不到位，都无法销售；此外，产品规格、价格也都是 Google 说了算，差异化空间小。
过去，笔电品牌面对一款销量没起色的产品，往往 3 年内就会砍去。为什么宏碁却愿意等 Chromebook 这口 10 年才热起来的“冷灶”？
初期，由于这款产品出货量小、单价低，宏碁内部确实有过检讨声浪。但，接手宏碁 6 年多来不断收掉不赚钱事业的陈俊圣，却着眼于趋势，选择留下此产品。“量小没关系，但它每年都在成长，以后，就有可能慢慢变大。”
这是曾陷入“冲量”迷思、一度导致钜额亏损的宏碁，从过往教训学到的一课，“我们可以一直抱怨产业在负成长，但这里面其实有 segment（分众市场）是成长的，如果不去专注它，你一定会往下掉，”宏碁共同首席运营官黄资婷进一步说。
宏碁能在 Chromebook 的众多品牌中拔得头筹，在于它这 10 年间，并非被动等待 Google 造势，而是不断主动出击。
倾听需求，一根螺丝都挑剔
7 年前，宏碁成立的“教育咨询委员会”，就是最明显例子。
相较于过往，品牌厂仅在新品上市前做市场调查、焦点团体，宏碁却是连 7 年、每个月召开一到两次委员会。参与者包括该公司欧美各区域总经理，并邀请不同学区的数位教育负责人与会，理解教育界人士对科技的“痛点”。“像抗菌功能（导入笔电），也是来自学校回馈，”陈俊圣举例。
资策会产业情报研究所分析师徐文华说，成立委员会，除了能直接了解学校需求，更能深化客户关系，“教育市场很特别，它是标案采购，品牌厂必须更掌握客户关系。”
为了烧热这口灶，做了 40 年电脑的宏碁，回头倾听消费者，连一根螺丝也要贴合学生需求。
早期，宏碁维修人员曾收到大批待维修的 Chromebook，竟发现这些学生用过的笔电，居然一个个“开肠破肚”、机壳爆裂，“不只外壳，有时候连里面的主板都可以弄到破！”陈俊圣透露。
明明和其他笔电使用同样机壳材料，为什么 Chromebook 的破裂率却相对高？经过教育人士回馈才知道，“成年人是轻轻的把笔电放下，但学生没有这观念，可能书包一甩就丢在地上，笔电就很容易爆开。”
为了在售价上不超过 Google 设定的“天花板”，又要改善强固性，宏碁把锁机壳的螺丝，从原本的三道螺纹，再增加一道半到两道，“让螺丝吃得更深，减少（碰撞后）结构变化，”黄资婷说。
此外，他们还发现送修的 Chromebook 进水率极高，询问才知道原来水壶或饮料罐，几乎是学生桌上的“标配”。只是，如果直接导入防水胶条，成本也将提高，于是，他们先在笔电底部打洞，接着把内部结构改造成能导引水流，让水像“溜滑梯”流出笔电，最后利用散热风扇，把机器内的水渍吹干。
“现在一瓶 350cc 的瓶装水，你往我们大部分的 Chromebook 上面倒，这台机器都还可以用！”黄资婷表示。
尽管今年宏碁看似因 Chromebook 而大丰收，不过，集邦分析师王兴仁提醒，该产品单价低，造成出货成长率虽高，对业绩的提升却有限。然而，也有分析师认为，薄利多销下，对获利还是正面助益。
但，如同陈俊圣借由走进电竞、创作者等分众市场，带领公司走出冲量、以硬件为中心的思维，是宏碁在这个极成熟的笔电市场，从头学起的旅程。
（作者：侯良儒；本文由《商业周刊》授权转载）
