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一片面膜破千元还热销,台湾老药厂凭什么卖天价?

2024-11-03 216

一片薄面膜卖 50 欧元(约新台币 1,780 元),一年能在全球卖出 万片,你相信吗?市面一片面膜价格,平均约落在 50 200300 元新台币不等,为什么这家坐落台南安平工业区的国强生技,有本事卖天价?

过去一年多国强攻城掠地有成,不但旗下自有品牌卖进被誉为贵妇最爱的法国巴黎高档百货公司 Le Bon Marché(乐蓬马歇),包括路易威登 LVMHLouis Vuitton)集团旗下的美妆通路 Sephora(丝芙兰)、屈臣氏集团入主的法国彩妆连锁通路品牌 Marionnaud(玛莉娜)等,都看得到国强的面膜品牌,且销售据点在短短一年内,一口气从零拓展到 1,500 多个。

国强并非忽然发迹,而是一家有 53 年历史的老企业,董事长张家福从父亲手上,接下负债 9,300 万元的学名药厂,一路转型,中间经历 20 多年的保养品代工生涯,年前,才决定专注经营自有面膜品牌。

有技术没品牌,老被整碗捧去

经过 3 年多摸索,直到 2017 年,国强的品牌之路终于开始起飞,去年营收一口气成长至 8,000 万元新台币,比前年成长三成(目前自有品牌占比达八成、代工剩二成)。董事长张家福透露,年底通路据点还会翻倍,预期今年营业额可达 亿 4,000 万元。从代工转型经营品牌,不但销量、营收增加,张家福感慨又兴奋地表示:“做品牌的毛利可是代工的十倍啊!”国强从代工厂转型品牌商的故事是一把辛酸泪,也是台湾多数代工厂血泪史的缩影。

28 年前,张家福接下爸爸负债的药厂,为了还债,什么单都接,媚登峯、牛尔等都曾是他的代工客户。为了减低客户随时抽单的噩梦,国强不断设法满足客户需求,“我们逐渐从 OEM(代工生产)转型 ODM(代工设计),不再只有技术,还多出设计企画、美工等经验,以为客户会离不开我们,结果还是常被一脚踢开。”

年前,中国几名大学毕业生找上国强在中国的子公司宽虹生物科技合作,年轻人表示愿意帮他们将产品卖进电商淘宝,国强认真完成从产品、定位到文宣的整套设计,没想到才合作一年,对方就拿着国强为他们做的整套设计,找上美妆主流的韩国厂商,把国强抛下。

“我已经 50 岁,为什么还得被年轻人欺负!”张家福悲愤地问同仁:“为什么我们这么容易被甩掉?”他痛定思痛,下定决心改变国强悲情的命运,跨进品牌世界,他认为“20 年技术,人家只要用 20 秒挂上牌子,我们努力 20 年都比不上。”

20 年的技术,不如 20 秒的话术。”张家福做了 20 年代工,娴熟面膜产品的内涵,技术更是一把罩,一开始就打定主意,品牌要走中高端路线。他认为,与其自吹自擂技术多好,不如借助权威,杠杆效果更好。

靠品质说话,3 年夺 6 座大奖

争取权威背书,便是张家福让产品自己说话的第一步。

张家福认为技术是核心价值,与其说破嘴,不如拿奖,更有说服力。2014 年,他先以新创的柯医特品牌拿下国内 SNQ 国家生技品质奖,隔年继续往国际迈进,2015 年以蓝缇丝及优莉缇两品牌拿下被誉为法国美妆奥斯卡竞赛“Victoires de la Beauté”奖杯,并连续 3 年参赛,共拿下 6 座冠军。

“国强把这个奖项当卖点,算是找到很好的切入点。”商业发展研究院行销所策展总监康耕辅分析,身为后发品牌的国强知名度不如其他大厂,获得美妆大奖能让国强快速抓住买主注意力。

2016 年,张家福第二次去法国领奖,听人说隶属 LVMH 集团的乐蓬马歇有卖扬名海外的台湾品牌 TTMTimeless Truth,提提研)面膜,决定主动出击,提着凤梨酥去乐蓬马歇拜会店长。有“Victoires de la Beauté”的背书,对方很快决定让国强 2015 年获奖其中一支面膜产品进驻,定价约在 10~12 欧元之间,国强首度成功在欧洲落地。

(作者:黄家慧;全文未完,完整内容请见《今周刊》)

2019-03-12 03:31:00

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