走进水族馆,绚烂的海底隧道、企鹅馆、大洋池……你曾想过,这些海底生物是靠什么,才能在水缸里活得舒适吗?
关键,就在“维生系统”,它,又称为水族馆的心脏。
屏东有一家员工仅 30 人的小公司,靠着这门技术,吃下桃园八景岛水族馆维生系统生意;甚至全球最大俄罗斯海参崴水族馆、迪拜亚特兰提斯七星级酒店,都是客户。
“大洋池鱼类,要靠高速洄游取得氧气,设计大洋池,水流是重要因素。”台湾大学动物系、海洋研究所硕士毕业的博成科技董事长杨三品(见首图),边说边用手比出鲨鱼游泳的姿态。
维生系统的作用,就是让水族馆里,同个水缸数百种海洋生物的排泄物,以及喂食产生的污染,透过自动控制的各式过滤、热交换、杀菌等水处理设备,能循环干净。
冷门生意没人做 他找破口,当窗口协调起步
要做国际大型水族馆生意,光提供设备还不够,从前期维生系统参数设计,到安装施作、规划生物配置,背后牵涉海水特性、生物、机械、IT、工程、设备等知识。
博成科技第一笔生意是帮当时即将成立的屏东国立海生馆,寻找全台卖特殊鱼种的商家。从找鱼到跨足维生系统,源起于屏东中山公园一个锦鲤池。自认对鱼在行的他,买现成维生设备放在户外池子,却造成锦鲤死亡等状况,让他决心做好这门生意。
早年台湾没有业者具备专业维生系统技术,唯一沾到边仅有污水处理公司,屏东海生馆建造时,就连美国设计单位画好图,但台湾工程公司缺乏海洋生物背景,无法掌握系统精华及操作要诀。
杨三品从中找到破口,成为维生系统施工及设计单位的双边协调窗口。当时,他有本维生设备书籍,出自一家想做台湾生意的美国设备商 PEC。
“你先教我,再一起赚” 双赢策略筑起技术护城河
他配合时差,半夜打电话去美国谈生意,发现负责人也主修生物,距离马上拉近。他释放诱因,说服对方先教他维生系统提报概念,若接下生意,PEC 设备将是首选。
“隔天 8 点多我就去找(包商)福林工程,施工图一张张解说,维生系统应该怎么施作,他们很惊讶我把方法说光,不像其他家不讲,不让那些工程管理的人安心。”他说,下包商一路把他引荐到统包商,当天拍板把案子发给他,后来他也确实引进 PEC 设备。这是博成跨入维生系统的第一案。
后来,海生馆建置第三馆的海藻森林缸时,杨三品为了吃下维生系统工程,直接飞到美国拜访 PEC 当年派驻台湾的顾问,一样运用“你先教我,我拿到合约,我们一起赚”的双赢策略,说服对方传授海藻维生系统知识。
多次借力使力,加上从做中学的经验,让博成很早就吸收美国的维生系统知识,建立技术门槛,当成企业护城河。
“海生馆本来就走得比较前面,他背景比较强,接受讯息能力高,相对过去做渔业都是传产,博成很快就崭露头角。”国立海生馆前馆长方力行指出博成的先行者优势。
肯花一年半培育新人 三年没营收、没案子也发薪
但是,经营公司可不是一个人的事。杨三品的太太、负责博成投资澎湖水族馆扩建 ROT(承租、经营、移转 )案、澎博海洋科技公司董事长林佩慧直言,“这种(大)案子很少,没有人会当成一种专门业务”。
她表示,为了打国际杯,博成在工程、设计、生物、IT 等领域都得养很多人,加上国内学校未设此专精学门,员工至少要花一年半时间培育后才能上手,平均一个专案人事成本高达二成。
“其他公司可说没有在养团队,都是买到设备后,临时请人来做。”杨三品直言。他因早年曾将自动控制系统发包给资讯公司做,结果对方不懂海洋生态,反让他多费沟通、修改成本。于是,在俄罗斯想盖科研性水族馆,来台向屏东海生馆请益时,博成因曾是海生馆承包商,2009 年成功拿下海参崴水族馆标案,当时就决定自行成立 IT 部门。
博成副总经理林文庆,10 年前加入博成,他说,博成珍惜人才,是保持竞争力的关键之一。“有阵子,博成在台湾持续快 3 年没有案子”,他透露。
杨三品坦言,2006 至 2008 上半年,公司几乎没有营收,他为了留住员工,不只没减薪,连年终都给,“好不容易建立一个团队,只能撑住,甚至跟银行借钱,最悲惨曾负债 3 千万。”后来他积极往国际拓展客源,把版图做大。
从一个锦鲤池做到全球最大水族馆,博成靠的是找到破口后,不断借力使力升级,并且建好团队,让事业迈入正向循环。
(作者:林乔慧;本文由《商业周刊》授权转载)