2018 年 2 月，台湾小米仅靠全台 5 间门市“小米之家”，就增加上亿营收。小米的实体通路，究竟有什么魅力？
4 月 26 日，台湾小米通讯总经理李佳峰在未来商务展中，以台湾小米经营现况开场，分享小米发展新零售的模式。
他指出，相对于传统街边店的手机门市，平均单店、单月营业额为 80 到 120 万元，超过 200 坪空间的门市才有可能创下千万业绩，但全台首个小米之家、行天宫店在 2017 写下 52 万次人流、年营收 3.85 亿元的成绩，平均单月收入为 3,000 万元──而这家门市只有 41 坪，换算出的单坪坪效高达 939 万元，显见小米门市带来的营收效益之高。
实体门市的成功，奠基在小米模式的三大要素
为什么小米的门市可以大受欢迎？想了解其中真谛，不能光看通路端的经营。而要回归策略源头，答案就藏在小米模式的“铁人三项”：硬件＋互联网＋新零售。
经理人月刊
硬件包含手机、电视、扫地机器人等产品；互联网是指云端服务、MIUI（小米开发的软件产品）等，消费者能透过硬件得到的加值服务；新零售则是各大通路包括小米商城、电商与小米之家，消费者可以在这些虚实通路里与小米品牌产生更紧密、更频繁的互动。
这三大元素串联起来，会得出什么？小米科技董事长雷军在 2017 年阿里巴巴天下网商大会透露，“极致的用户体验与高效率的运作”，这是小米快速成长的原因之一，对雷军、对小米而言，这也是新零售的核心精神。
无数爆品，让小米的“铁人三项”形成销售循环
至于怎么串联？小米靠的是“爆品策略”。
雷军指出，在网络时代里，能不能够做出一款横扫市场的爆品，让爆品带来流量（无论是网络的流量或是门市的人流）、口碑或营收，让销售变得更有效率就是关键。针对此点，李佳峰在演讲里用台湾案例做了示范。
李佳峰说，小米追求用“一款品质好、市场接受度高，且性价比最高的商品突破市场”。
以 2013 年推出、2014 年 4 月在台湾开卖的行动电源为例，在当年 10,000mah 的行动电源要价千元以上的市场里，小米推出一款约市场同质商品定价三分之一、品质较高的“小米行动电源”，硬是将市场一分为二，自此消费者只会区分“小米与其他家行动电源”，该产品累积销量超过 250 万颗。李佳峰认为，“这会是市面上最受欢迎的行动电源”。
这些属于“硬件”的爆品，为“新零售”的小米商城、电商通路和实体门市带来流量，也会为 MIUI 等“网络”服务带来销售额，在小米的销售网络之下形成良性循环。
但只有一个爆品不够，尤其当那个“爆品”仅限于是小米手机的时候。“手机在消费者行为里是一个低频率（意旨可能两年才换一次手机）的商品。小米之家想吸收更多的消费者进店，就得运用其他产品组合，像是让消费者高频率消费的物品，增加人们进店的概率，”李佳峰解释。
因此，台湾小米陆续推出至今卖破 160 万只的小米手环（2014 年开卖），以及累积销售破 10 万台的米家扫地机器人（2017 年开卖）。
当产品组合愈来愈多，消费者进门市消费的概率就愈来愈高，李佳峰指出，正因为台湾门市的转化率、客单价与回购率都高于一般 3C 门市，才能缔造单月破亿的业绩。
李佳峰最后引述雷军的一段话，对小米的门市经营与新零售模式做概括式的整理，
“新零售，就是更高效率的零售，我们从线上回到线下，但不是原路返回，而是要使用网络的工具和方法，提升传统零售的效率。”
小米众筹上线，孕育下一个爆品？
在“新零售”的部分，台湾小米在 4 月 17 日有了新动作，正式推出小米众筹，第一款众筹商品“石头扫地机器人”在两小时内达到预设 624 万、超过 500 人赞助的众筹目标，至今累积众筹金额已破 2,500 万，有超过 2,000 人赞助。首战告捷，让更人对台湾小米做众筹的目的和思维产生好奇。
27 日小米又再上线第二款商品：可充电式锂行动电源，直接把插头安装在行动电源上，预计也会掀起一阵讨论。
李佳峰强调，小米“众筹”的商业策略，不适合以“群众募资”来解释，“因为小米筹的不是钱，而是消费者的参与感，”他坦言，台湾市场较小、小米产品线又太多，想要照顾台湾核心消费者的需求，又很难预估市场所需的量，“但透过众筹平台，品牌更容易接近核心消费者，了解他们的反应。”
但有关小米众筹未来会上线的商品品项数量、商品型态、价格带，李佳峰三缄其口，不愿透露太多，只说，“我们会挑的都是最具吸引力、消费者认同度高的商品。”
（本文由 经理人月刊 授权转载；首图来源：小米）
