自从黛安·格林（Diane Greene）以一封离职信轰动全球业界的时候，托马斯·库里安（Thomas Kurian）就以 Google Cloud 新任 CEO 的身份为大家熟知。但在过去 3 个月，托马斯·库里安一直很谨慎，没有在公开场合演讲或发表评论。
美国时间 2 月 12 日，在旧金山举行的高盛技术与网络大会，托马斯·库里安首次公开露面，表示 Google Cloud 正在追赶市场领头羊 AWS，改进总体规划，为自身云端业务进行更多销售投资。
他谈到，Google Cloud 将重新专注于向零售或金融等垂直行业销售，重点与成熟的老牌公司合作，而不是在云端时代的新创公司。这意味着 Google Cloud 的场景将变得“更窄”。
为此，Google Cloud 将大幅扩展销售团队，并培训他们针对传统行业如零售、制造、汽车、金融等的知识，增加更多“行业语言”。此外，客户支持团队也在扩展计划中，将承担修复客户对平台的重大投诉。
不过可惜的是，这次公开亮相，托马斯·库里安并没有宣布大的重要资金计划、大型收购交易等消息。
Google Cloud 为何强调战略转变？
据了解，上一任 Google Cloud CEO 黛安·格林任职期间，Google 将年度资本支出从 100 亿美元增加到 130 多亿美元，并继续招募狂潮──过去两年，Google Cloud 在 Alphabet 集团增加比其他任何子公司都多的员工。它赢得一些关键客户的青睐，为企业树立了几项重要的销售职能，包括专业服务、培训和市场营销。
而现在，拥抱“成熟大客户”的思路转变，有点像中国目前兴起的新零售、新制造及工业云等行业云端计算。Google 瞄准这个新的云端市场，或将对现有格局产生一定改变力。
你会看到我们增长的速度比迄今为止更快。
我和一些大公司谈过并问“你为什么选择 Google？”统一而言，我得到的回馈是“Google 有目前市场最好的技术，技术很惊人，我从来没有见过这样的东西。”这就是我一遍又一遍听到的。
为何强调转舵？
实际上，托马斯·库里安对 Google Cloud 大船转舵，与其自身经验、Google Cloud 现状及全球市场大趋势等因素息息相关。
第一点，大客户服务经验老道。根据托马斯·库里安的 LinkedIn 个人资料，他在 Oracle 甲骨文带领一支 35,000 人的团队，专注软件开发业务，负责范围达 32 个国家的业务，管理经验可说经过极大锻炼。现在，在甲骨文度过 22 年后负责 Google 整体云端业务，包括 Google Cloud Platform 公共云和 G Suite 生产力应用程序，身份转换困难不大。
第二点，Google 受到以开发者为中心的文化束缚。Google Cloud 现在美国市场排名第三，而在全球市场居第四（落后阿里云）。这么多年来，Google 一直在努力摆脱商业软件的桎梏。Google 受到以开发者为中心文化的束缚，这种文化优先考虑自动化和快速易用的产品，而不是与商业买家和用户沟通对话。线上广告业务的巨大利润空间，使 Google 很难有足够理由在其他行销活动合理投入巨资。当 Google 摇摆不定时，AWS 和微软已占据前两名宝座。有人曾指出，Google 拥有与这个行业相关的原始基础设施，但缺乏取得成功的内在特质。他们不具备与首席资讯长打交道的 DNA。
第三点，云端计算需要拥抱老牌产业。目前全球兴起一股风潮：云端计算走进工厂，走进重资产的传统产业。Google 身为最大的搜寻巨头，目前有成熟得与大企业合作的案例，也一定意识到战略转变的重要性。专注零售或金融等垂直行业进行云端计算销售，比向新创公司卖云端赚钱多，且持续性也更高。Google 多年来一直在消费级产品高歌、所向披靡，而忽视了企业级市场。之前 Google G Suite 部门高层提出一项吸引 1,000 万用户功能的想法（如果是消费级产品，1,000 万对 Google 而言并不难），但 G Suite 为企业协作组件，G Suite 部门工程师对这个想法的反应是“饶了我吧”。
第四点，开放心态对销售更有利。这要提及的是托马斯·库里安 2018 年 9 月从甲骨文离职之事。他一直希望甲骨文能让更多软件在竞争对手亚马逊和微软的公共云执行。然而，甲骨文 CEO 劳伦斯·艾利森反对。之后两者差异越来越大，导致托马斯·库里安离职。看得出来，他本身有开放心态，不局限甲骨文和 AWS 在数据库的争夺，现在这点合作精神将在重大客户身上反映出来。IBM 的云端计算现在也转型中，也倡导这种交叉运行方式。而 AWS 和微软走向开源，实质也一样。
“服务于一家大公司，让销售人员与之深入交谈非常重要”，托马斯·库里安表示，更广泛地说，Google Cloud 正采用名为“终身客户”的新理念。这不仅涉及开发和留住客户，还要转化为 Google Cloud 的拥护者。这实际上继承了他在甲骨文的工作传统，用优质的服务留住大客户。而当客户成为“拥护者”，意味着客户不会轻易被别的平台挖走，丢掉大单。现在 AWS 和微软 Azure 都是当红炸子鸡，Google Cloud 能守住大客户尤为重要。
Google Cloud 走向新阶段的有利因素
截至目前，Google Cloud 已有法国巴黎银行、洛杉矶市政府、Home Depot、KeyBank 和 Telegraph Media Group 等大客户群体。
对新的战略而言，有利的局面有以下几个：
第一，Google 内部对托马斯·库里安的计划应抱支持态度。Alphabet 首席首席财务官露丝·波拉特在公司第四季财报电话会议表示，就增长速度而言，云端确实在 GCP（Google Cloud Platform）的推动下继续带来可观的收入。GCP 确实仍然是整个 Alphabet 增长最快的业务之一。Google CEO Pichai 在托马斯·库里安离开甲骨文后，迅速选中他来 Google Cloud 执掌大权，也是深思熟虑的结果。另外，目前 Google 内部已减少扩张广告业务的投入支援云端计算。
第二，资料中心投入一直很充足。在全球经营云端业务，资料中心扩张是尤为重要的一点。目前 Google 的资料中心，在美国有 9 间、欧洲 3 间、亚洲 2 间，以及南美洲 1 间。之前整理资料得知，2018 年以来，Google 资料中心投建动作加速。例如 8 月 2 日 Google 宣布斥资 3.5 亿美元在新加坡建立第 3 座资料中心；8 月 15 日 Google 计划斥资 6 亿美元扩建其位于美国南卡罗莱纳州的资料中心；11 月 20 日 Google 宣布斥资 6.90 亿美元在丹麦弗雷德里西亚建立新的资料中心。
根据 Synergy Research 超大规模资料中心资本支出的最新报告显示，AWS、Google、微软、Facebook 和苹果是迄今在这方面支出最高的 5 家公司。Gartner 调研指出，2017 年，Google 占据全世界云端基础设施市场的 3.3%，AWS 为 51.8%、微软 Azure 为 13.3%、阿里云为 4.6%、IBM 为 1.9%。
Google 明显要缩小这个距离。深耕 2B 是好思路，不过这点中国腾讯也想到了。
第三，合作共赢思路。在中国，转型 2B 的巨头，以腾讯最耀眼。而 2018 年底就传出 Google Cloud 将和腾讯云展开重大合作的新闻，之前 Google Cloud 进入中国的消息沸沸扬扬，炒作对象也正是腾讯和浪潮。
现在，腾讯 2018 年 9 月宣布完成组织架构调整，新成立云端与智慧产业事业群（CSIG），强化腾讯云的战略地位，导致腾讯云迅速成为腾讯公司重要的 2B 引擎。而从 Google Cloud 这位 CEO 的言辞来看，抓大客户、重点押注行业云端，与腾讯云的思路也有着某种契合。多季的财报中，腾讯都提到“继续投资以加强云端服务”、“加大云端业务和 AI 技术的投资”、“扩充我们的云端基础设施”等字眼。如果能和 Google 的资料中心合作，腾讯云在海外的脚步势必加快。
警示：Google Cloud 不可走老路
新官上任，自吹自擂是很平常的事，但托马斯·库里安既然想服务好大客户，就真的需要踏实作风，尽量避免之前 Google Cloud 与客户脱节的情况。
过去几年，许多与 Google Cloud 销售人员打过交道的人常说的话就是：尽管 AWS 和微软 Azure 致力于为客户提供服务，并快速回应请求，但 Google Cloud 却吹嘘自己的技术，销售自己认为客户需要的技术。
另一位前雇员表示，一批员工离职的重要原因是 Google Cloud 与客户交流不顺畅。两名 Google 前员工表示，Alphabet 的高层主管中，对向大企业出售产品及解决方案的情况知之甚少。
此外，2018 年最大的两笔交易──IBM 以 340 亿美元收购 Red Hat、微软以 75 亿美元收购 GitHub，Google 都有参与谈判，但最终未能达成协议。这证明了大型收购中，Google Cloud 可能还不够坚定。毕竟 Red Hat 和 GitHub 将引入大型开源社群，这些社群可帮助向公司内部的开发人员传播 Google 的云端平台，进而带来更多订单。
有人表示，Google 只需要收购一家公司，在建立全球企业能力方面有个良好开端，后面门就打开了，不过目前来看，Google Cloud 还没有相关意图。早期 Google Cloud 曾斥资 6.25 亿美元收购 Apigee，但后几年没有动作。值得一提的是，Google CEO Pichai 给了云端部门够大的投资购并权力。
3 年前，黛安·格林接过 Google CEO Pichai 手里的云端计算钥匙，让 Google Cloud 从一贫如洗到全球前列；今天，Pichai 亲自拿走这把钥匙再交给托马斯·库里安，而他能像当年的黛安·格林成为 Google Cloud 的“拯救者”吗？
答案在托马斯·库里安身上，Google Cloud 追上 AWS、微软 Azure 日子还长，但也不是没有机会。
（本文由 雷锋网 授权转载；首图来源：Flickr/Oracle PR CC BY 2.0）
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