B2B 电商在 2021 年将继续面临巨大的转型压力，越来越多的企业采用更先进的技术获客、提升业务效率并实施个性化。例如，Progressive Web App—渐进式网页应用（PWA）就是其中一个极具潜力的技术。此外，专家认为，直接面对消费者（Direct-to-consumer）的 DTC 行销兴起后，将使 B2B 和 B2C 模式之间的界限不再泾渭分明。
据 Gartner 一项调查显示，尽管 2020 年 7 月时有 53%的 B2B 企业决策者预计未来一年收益将有所下滑，但仍有 86% 的决策者计划增加数位管道的支出。数位行销机构 BORN Group 的行销与合作经理 Mackenzie Johnson 表示，随着经济复苏，每个人都期待数字技术能发挥作用。在 2021 年，企业需要提供卓越的数位体验。
B2B 交易平台（Marketplace）市场将持续增长
如今，线上交易平台日益成为 B2B 数位商务的关键部分，因为它能够提供多种供应商及产品选择。市场研究机构 WBR Insights 研究显示，87%的 B2B 买方会选择线上购物。因此，不断普及的线上交易平台逐渐成为了 B2B 企业重要的市场战略之一。
根据产品范围和专业化程度，B2B 的线上交易平台可分为横向和纵向市场。横向市场类似线上的零售商，包罗万象，面向大众；纵向市场则聚焦于特定行业，譬如航太制造，为供应商对接买方市场。
B2B、B2C 界限越来越模糊
B2B 电商越来越像 B2C 电商，因为 B2B 的行销人不断在工作当中寻求他们作为 C 端消费者所拥有的线上体验。伴随着精通网络的千禧世代逐渐成为全球劳动力的中流砥柱，这一点将尤为突出。
为了构建更卓越的客户体验，B2B 企业需要给客户提供更多用于搜索和服务的工具，方便他们挑选产品。这些工具当中应该包含“其他产品推荐”，交叉销售的策略能够增加订单的平均购买量，还会让客户基于不同产品提交更多的评分和评价。
另外，在网站上提供详细的产品资讯、图片、影片和可下载的文档也非常重要，因为它们可以帮助客户在联系销售代表之前更好地完成搜索调查。在允许的情况下，企业应设法为买家提供尽可能多的自助工具，包括定制单个产品的能力。另外，为 B2B 客户提供全面的入门教学十分重要，这将能最大化地发挥数字化工具的价值。
DTC（Direct-to-consumer）模式发展
随着 B2B 业务模式越来越多地向B2C 模式靠拢，传统依靠分销商和零售商的企业现在也有机会直接下场，与消费者进行沟通。运动服装巨头 Nike，不仅拥有广泛的 B2B 客户（分销商、零售连锁店），还在不断发展其线上业务直接触达消费者。疫情虽拖住了消费者前往线下门市的脚步，但数位管道却打开了一扇窗，为消费者提供更多样的选择。
“无头化”（Headless）提升个性化灵活性
那些面向客户直销的企业有机会直接拿到客户的即时资讯，而这是以往依赖经销商模式难以做到的。这些资讯将有助于企业为客户提供个性化的服务，提升销量、客户满意度和忠诚度。
企业提供的个性化功能可以包括基于过往订单记录的产品推荐、提醒、自动加购和预填表单等，以此简化结账流程。基于相关性、客户行为、购买记录和业务规定，“搜索推广”能够利用资料和机器学习，在搜索结果中对产品进行分类并突出显示，以此说明客户发现其他产品和增值服务。
个性化服务越来越多地采用“无头化” （Headless）商务解决方案，即将内容管理与后端业务功能（如订单处理、安全和支付）分离开来。这种做法使企业在个性化前端体验方面有了更大的灵活性，同时也能够扩展管道，在电商平台之外的平台与客户产生触点，并扩展业务。
两全其美的渐进式网页应用（PWA）
作为 B2B 企业在数字化技术方面重点投资的一部分，越来越多的企业将打造渐进式网页应用。PWA 看起来类似手机 App，但却可以由网络通用技术来创造并在绝大多数移动设备上使用。因为 PWA 是基于网站的技术，所以更容易维护和更新，消费者在有需要的时候无需单独下载App，只需访问网站便可使用。
企业可以通过多种方式使用 PWA 来支援其远端销售团队，或让客户快速访问线上资源。PWA 还可以与智能手机功能（如拍照和讯息推播）集成，从而实现诸多功能。例如，智能手机镜头可以扫描产品或表单上的条码，方便地提供更多资讯或允许客户下单；企业可以发送讯息通知，提醒客户再购或强调折扣和促销。此外，PWA 可以离线或在网络连接受限的地方工作，这对 B2B 企业来说尤其重要。
安全经营
疫情不仅提高了数位管道对 B2B 企业的重要性，还以多种方式深刻改变了企业的后端操作。例如，为了保护仓库和商店里的员工健康，企业制定了运输产品的措施以限制人际接触。B2B 企业正在采取“线上订购、门市取货”（BOPIS）的方式将产品分销到零售点及其消费者；拥有零售网点的分销商也在增加 BOPIS 服务。只要安全隐患仍在，这些方式将继续存在。
（首图来源：pixabay）
