当疫情让需求不明，你会停止原本的投资或者大胆加码？全球第二大服务器滑轨公司川湖科技总经理林淑珍，选择后者。
川湖在今年第一季展开成立 34 年以来最大投资，总计斥资 20 亿元在高雄盖自动化工厂，相当于近一年净利，主力生产高阶欧规厨具导轨。
第一次转变 最大客户逼降价决心转型
这已经不是川湖第一次在逆境冲刺新事业，每一次在危机中的投资，总能在后续让川湖尝到甜美果实。
1998 年金融风暴时，制造家具五金起家的川湖，主力商品是抽屉滑轨──一种能让抽屉在轨道移动的机械装置。当时占营收四成的最大客户，暗示川湖应共体时艰降价，让创办人林聪吉嗅到危机，决定转型做服务器滑轨。
3 年后，该客户要求降价三成，否则就抽单。林聪吉拒绝了，后果是营收暴跌 44%、逾四成老臣接连出走。林聪吉不改决心，让川湖转型为服务器滑轨大厂，该产品占川湖的营收占比从零，增加到七成。
但让外界好奇的是，林聪吉的女儿林淑珍为何不扩充现在最热门的服务器滑轨，反倒加大在厨具的投资？
林淑珍接班后认为，单靠服务器成长，难以因应短期的景气冲击；而进军高阶厨具市场，厨具与服务器看似不相关，但是却正好对应景气轮回的完美平衡。她分析，企业和家用市场此消彼长，正好把危机的冲击降到最小。
第二次转变 为减轻服务器景气冲击
2007 年跨入厨具导轨，现在的营收占比近三成，“如果当时没有执行转型计划，没有我们今天的成长，”林淑珍说。高度风险意识，也让川湖历经金融海啸、欧债危机没有一年亏损，甚至这次 COVID-19 肆虐，今年第一季的净利仍较去年成长近 3%。
据《电子时报》（DIGITIMES）研究指出，至 2022 年，全球服务器出货量年复合成长率约 6.5%；但是厨具市场的复合成长性则高达二至三成，高于服务器，是未来的成长动能。
要跨入高阶厨具市场是场硬仗，这项产品八成市占，被奥地利 blum 和德国 Hettich 等品牌掌控。川湖是唯一能攻入市场的台湾公司，要跟龙头一较高下，唯一的办法，就是用创新突围。
采访现场，林淑珍活灵活现示范，“煮菜双手油腻腻，你看我用大腿一压抽屉就打开，屁股再一推，又安静自动收回，根本不用动到手。”这是当时唯一可以不用手开门的厨具，发想是来自她的经验，因为下厨时难以腾出双手开抽屉，不用手开抽屉就成了研发重点。
她强调“这打破物质不灭定律”。一般机构能让抽屉弹出，King Slide（川湖品牌名）却又能让它自己回去。
为了这两个动作，川湖花了整整 7 年，原因就在于要让抽屉能够做到一碰就开，以及缓慢关闭，机械构造必须兼具蓄能及泄能两种作用，一般需要电力辅助。
林淑珍却坚持不采用电力，因此得在机械构造做出全新变革。第一版推出时，曾经叫好不叫座，投资了 50~60 位工程师，才发展出今年推出的全新系列。藏在抽屉底下不起眼的机械五金，拥有 124 件专利，是独门产品，价格也是欧洲同业的 2 倍。
川湖执行副总经理王俊强认为，“如果我们做不出更好的功能与产品，要玩品牌，永远没有自己的一片天空，只能进入削价竞争。”坚持做高价值的事，让川湖的毛利率持续超过 50%。
做高价值的事就代表有所取舍，川湖每年研发费用约占营收 4.6%，同业不到一半。川湖在研发肯投资，但是对应收账款却极端保守。
林淑珍说，公司几乎零呆账，只要客户付款延迟超过 60 天，系统自动封锁禁止出货。她甚至一度被股东质疑“为何川湖保留大笔现金不发？”她仍坚持：“现金，就是备在不时之需。”这也是让她在风暴中，仍能照常投资的底气。
也曾有品牌商找上门要她做代工，林淑珍估算假设放弃自有品牌转代工，川湖的营收会是现在的 10 倍以上，但是却难以维持高毛利。
采访尾声，记者问她为何能拒绝快速成长的诱惑、坚持高价值这件事？她说：“因为我不想让员工逐水草而居，若做代工，降低成本是唯一目标，而不是之一。”她认为，即便川湖得离开台湾到国外设厂，也绝非是为了降低成本。
目前川湖的厨具导轨全球市占仅 1%~2%，跟对手差距大，但林淑珍认为，川湖最大的风险就是停止研发与投资，世上没有一样产品可以卖一辈子。
危机时的选择决定未来的成长，面对肥美的代工订单，没有动摇；面对漫长研发新品的过程，没有放弃；面对突如其来的黑天鹅，没有缩手投资，甘愿为了下一个 10 年的成长，放手一搏。
（作者：林乔慧；本文由《商业周刊》授权转载；首图来源：《财艺文化》）
