拆解手机价差的秘密

通讯行不是慈善机构, 必须承担高额房租与人事管销成本, 销售手机或搭配电信资费方案一定会有一定利润. 不过由于每个店家对利润的期许不同及取得产品成本略有差异, 各个店家一定会有一定的”合理”价差. 习惯货比三家的人, 必须认识通讯行”合理”的价差(利润). 因不同手机的热卖程度、搭售方式..都会产生不同结果, 以下针对手机销售的价差做一简述:

1. 空机价:

不同品牌手机会根据其建议售价(SRP)有不同的经销价订价逻辑, Apple最低只有2%~7%, 一线大品牌8%~13%, 次品牌则是15%~30%. 除了知名度较低的次品牌因价格曝光度低, 经销商空机操作可获利空间可能较大外, 在目前消费者上网查价非常方便下, 店家销售一台手机空机的利润通常只有$300~$1000不等. 换言之, 一般情形下, 空机的价差不容易超过$1000. 热门缺货手机(如New HTC One, S4..)的价格几乎是死猪价(One Price), 当奇货可居时甚至还有可能高于厂商建议售价. 由于小通信行通常采取买空卖空, 不备货的销售模式, 所以为吸引客户上门, 往往将热门手机当做”带路鸡”, 在网络上以低于行情价格吸引客户上门, 再以产品没现货理由改洗成其它手机获利. 一般稍具规模的门市通常会备有一定现货, 但必须承担手机跌价损失售价会略贵是合理的.

空机价的价差出现超过$1000以上就是异常, 通常原因如下:
A. 旧款手机将降价或店家出清库存:
因手机推陈出新速度快, 手机厂商或店家会因应新机推出时程与旧手机周转状况降价求生. 以Samsung为例, 一般三星万元手机降幅通常会超过$1000,近期S3甚至一口气降$3000. 部分经销商因提前获取情资, 除本身降价出清外, 也以利用部分原厂PP店家库存机制提前杀出, 导致出现较大价差.

B. 冷门手机或次品牌手机销售模式:
因 冷门手机或次品牌手机的价格往往不透明, 加上通常只局限在特定店家销售. 因该特定店家销售利润空间大, 也会产生较大价差现象.

C. 有价无货的网拍或非新品销售:
通常采取低价销售的店家往往是网络拍卖店家的常客. 为取得网拍更佳排行或吸引客户, 往往会采取破盘低价. 不过, 店家的拍卖价只能参考, 常常有价但没货. 正常的网络价行情, 通常还是要参考PC HOME 24小时购物、Yahoo购物中心或Momo的网络价. 以目前还算热门的HTC蝴蝶机来看, 官方建议售价是$22900, 打个九折$20600, 所以$20500左右多合理. 因新一机上市, 造成部分店家抛售, 加上洗机影响, 目前网络最低价$19800就算店家亏钱卖了. 但拍卖出现$18990的价格, 就有些不正常了!

另外,  因网络交易或代理商销售常会产生非新品(已拆封/福利品), 也会不定期透过特定店家出清. 有些超低价的空机, 很有可能是福利品或非新品. 要判别非新品的方式请参考这理.

2. 门号专案价:

电信业者门号专案上百种, 光是续约、新办或是门号可携(NP), 所搭配出来的专案价就会不一样. 用户本身账单金额、 搭购手机 或是被加办特殊加值资费, 都会影响最后的专案价, 而且价差超过数千元都是合理的. 以下简述常见的门号专案价差异:
A.续约、新办或是门号可携(NP):
一般正常情况下, 手机的电信绑约补贴款, 续约<新办<门号可携(NP), 也会反应在手机最后的专案价. 比较例外的是, 若用户本身是属于优质客户(通常是账单超过$1500), 续约或NP, 不但可享免预缴的优惠、提前续约, 还可享有最高$6500的手机补贴折让. 最近电信业者更是为了抢NP客户, 祭出申办指定资费最高可代缴$6500违约金的优惠, 加大专案价的价差.

换言之, 当用户采取续约、新办或是门号可携(NP)办理门号专案, 即使是同一资费方案, 最后专案价就会不一样. 若是用户本身又是属于高账单的优质客户, 所产生的专案价价差就会很大.

B. 资费方案属性与专案手机:
多数电信业者都会采购独家的手机, 加上民营业者加盟经销商出专案手机的进价通常是门号+手机的专案成本(如13xx $6990), 不是空机价成本, 所以就会有所谓的洗机行情. 基本上, 这些被电信业者独家手机洗机出来的价格会比市场空机价行情低约千元左右. 若是热门高预缴高补贴的方案(如iPhone5、S4、New One..), 因专案补贴价已经很高, 通常能够衍生的价差很小. 但若是申请中资费的方案, 店家为冲刺开通数或符合电信业者的要求, 就会加深补贴款达成开通目标. 若加上由电信业者洗机出来的中低阶手机价差, 坊间通讯行所能搭售出来的专案价可能会比电信业者的标准专案价少$1000-$3000.

C. 鱼目混珠, 张冠李戴:
电信业者资费方案非常多样, 语音除一般月租, 也有半价的, 上网资费吃到饱有4**, 也有78百元的, 不同资费的预缴金额也不同. 月租资费不同或是预缴金额不同, 手机补贴款就会不同, 所以就让很多店家可以鱼目混珠、张冠李戴的操作空间, 将不同资费方案包装成类似方案, . 另一方面,因电信业者常会要求开通一些加值服务(如台哥大的my music ..), 店家会用话术将这些加值服务包装在资费方案内, 此时也会产生手机专案价的价差. 过去也有不效店家鼓励申办一证多号方式, 利用多门号来拉高补贴款, 不过这种手法目前已较为鲜见.

简言之, 手机搭配门号专案, 因有电信业者补贴缘故, 即使申办同一资费方案及同一手机, 不同店家会产生$1000-$3000不等的专案价差是有可能的(尤其是NP方案). 若用户本身是优质用户, 续约或NP更有可能产生很大的价差. 不过, 要同样资费及同一手机价差超过上万元除非是鱼目混珠或是一证多号不然发生机会不太. 再者, 若是申办很热门的手机搭配高补贴高预缴的方案(如13**月租), 价差通常不大. 一般用户申请门号续约, 更常是死猪价, 无议价空间.

由于现在消费者可以比价查价的管道很多,加上电信业者直营店林立, 通讯店家要想像过去透过洗机(洗成销售白牌手机)或洗多门号赚取暴利的机会其实不大. 虽然仍有少数不肖店家诱导消费者选购品质良莠不齐的白牌手机或是利用消费者对于门号申办的陌生从中赚取较高利润, 不过这种现象已经是算是凤毛麟角了. 因申办门号非常繁锁, 加上电信业者有很多不合理的霸王条款(如用户不缴费或客诉或没达成KPI目标, 店家就会被罚钱)以及备货销售店家必须承受手机跌价损失, 所以想要获得较好的售后服务或是立即有货可买的消费者就必须给予店家合理的销售利润. 只要稍做功课, 价差其实是很有限, 尤其是选购热门手机.

便宜的价格到处都有, 但不会有店家无故杀头做生意. 买便宜货, 就必须承受可能到店被洗脑或被骗的风险或是不友善的服务态度. 贪小便宜, 永远就是被骗之母.

由于版主还在通讯业界上班, 有些不能说的秘密只能点到为止.

天底下永远没有最便宜的价格, 与其说买贵了, 其实顶多只是没买到便宜货或是早买早享受. 与其斤斤计较几百块钱而到处比价, 不如好好做点功课, 选择申办最适合自己使用习惯的资费方案与手机, 才是真正省钱之道.

延伸阅读: 购买手机须知