很难相信，仅仅是一条河，会改变一个人的命运；但是，它却很真实的出现在良兴电子总经理赖志达的生命里。
“很多朋友都觉得我过得很好，说我小时候住大直，一定是有钱孩子；读书成绩好，念师大附中；事业好，现在还做到总经理……”赖志达说，这是他人生顺风的一面。
儿时住殡仪馆旁，一家 4 口吃 2 颗馒头 外公为孙搬家，“我才懂孟母为何要三迁”
1970 年代末，赖志达外公为了让孙子能在好的环境成长、就学，带着全家人从台北市基隆河滨江街、一旁是殡仪馆的“猪仔寮”，迁移到对岸的大直，租下北安路上一间与修车厂紧邻、10 坪不到的砖瓦平房。
采访这天，为了拍照，赖志达与我们来到大佳河滨公园，他眺望河的两边，一边，是殡仪馆；一边，是大直的居所。一河之隔，成为他人生的转捩点。“阿公是我第一个贵人，如果当初没有搬来这边，我今天不知道是什么样子……我后来才懂，孟母为什么要三迁，因为环境影响人太大。”他有感而发的说。
从小父母离异，赖志达是阿公阿嬷带大的孩子，经常一家 4 口分食 2 颗馒头，摘野菜煮成青菜汤果腹；儿时的游戏，是与邻居孩子们在棺材店里玩躲猫猫。家穷，他从小学就开始打零工，在殡仪馆内跟人抢捡丧礼完后的花篮换钱、在深夜帮人布置灵堂、插菊花。
当时没人想到的是，这个穷小子长大后成了一家大公司的总经理。
2018 年，是赖志达全胜的一年，也是他当上总经理的第 4 年，在全球经济风雨飘摇中，他带着老牌 3C 通路商，成功转型为虚实整合通路商（O2O），以业界最高 18% 毛利率，称霸同业。
认识赖志达的人都觉得他现在一手好牌，却不知道他一路“换牌”的艰辛。事实上在他 20 岁以前，几乎没有一天是活在顺境中，他把手上一张张烂牌打掉，才终于换到目前手中的王牌。
因为活得太烂，练就了他灵活得像泥鳅一样，“变”，就是他的心法。即使日后活在顺境中，一样养成随时变的习惯。
善变，是同事、同业形容他的关键字，“很多同事经常得追在他后头跑啊！”良兴电子采购部门主管吴俊兴半开玩笑的说。
与时俱进，是和赖志达相识 20 多年、群光电子数位商品业务处资深处长许瑞文对他的形容。
赖志达则说妻子黎美秀对他的形容最到位，“你可以用朝令夕改形容他，”黎美秀半开玩笑的说。她与赖志达共事逾 20 年，不只是伴侣，还兼战友，对赖了解至深，“他就是那种想往右走就毅然决然右转的人，即使右转是错的，他还可以马上左转回来，把错的变成对的。”
求学，“钱没人多，成绩要比别人好” 联考失利曾想自杀，反练就快速转念
因为成长环境，让他不得不变。
物质经济条件不如人，个头儿长得也没别人高，但他很早就意识到，自己唯一的优势，是学习快。
他的数理逻辑好，从大直国小到国中，靠着强项科目年年成为学校第一，成为同学咨询的小老师，年年被推举当班长。“钱没人家多，所以成绩、权力要比别人大啊！”他半开玩笑说，“其实人生就是这样，你要找到自己一个可以发挥的地方，既然家庭环境已经是这样，就是用功课来证明自己。”
但，即便国中小学成绩一路名列前茅，靠着努力学习获得认同，但高中联考失利，却让他尝到人生第一次跌跤，甚至沮丧到想跳楼自杀。
“那时考到最后一科社会科，我肚子痛，撑到最后把考卷填完，就冲出去拉肚子，”赖志达说，放榜时，他以 1 分之差落到师大附中，和第一志愿建国中学擦身而过。
那是他人生里唯一一次埋怨老天。“以前环境不好，我都不觉得苦，因为一出生就是这样；但那次真的觉得，成绩比我差的同学都上了建中，为什么我这么努力了，还是不行？”
联考失利虽然让他沮丧了好久，却也让他“捡”到了一个很贵重的人生智慧：即便东风俱足，人生中还是有无法如愿的事。这在他长大之后，成了养分，遇逆境，他快速转念，而非自哀自怜。
当主管，遇员工标错价 妻子担心要卖房赔款，他拿纸笔画出解方
赖志达在良兴工作近 22 年，曾经历 3 次重大危机：2 次门市失火、1 次事涉数千万元的价格错标事件。但他从不给自己愁苦的时间，而是在最短时间内，快速应变，将大事化小。
2009 年，良兴购物网发生商品价格错标事件，闹上媒体。当时承办人员误将价格 18,500 元的小笔电，错标为 1,850 元，导致上百张订单瞬间蜂拥而来。
当时，赖志达正与家人在宜兰休假游玩，半夜接到紧急电话，他与老婆黎美秀再也睡不着。
“怎么办？是不是卖房子去赔款？”当黎美秀哭着发愁，但赖志达已坐在桌前，拿出纸笔画下解决方案图：第一步要跟消费者诚恳解释、双倍退款；第二步要跟老板、媒体说明；第三步要思考如何防止错误再犯，同时要安抚、稳定同仁忐忑的心情。
隔天一早，他冲回台北，召集全公司上下立刻做危机处理，诚恳与消费者沟通，结果不到一周，危机已处理完毕，他把原本事涉 4,000 万元的损失，缩小到仅 100 多万元。
“小时候的经验，就是我碰到什么困难，都可以把它辗过，”赖志达说。
当兵，分发到马祖 用石头、纱布做出滤水器，不再被老兵欺负
大学时，为了挣钱，同学忙着玩社团、谈恋爱，他每天从新庄辅大骑车到永和补习班授课，再骑去内湖看阿嬷，接着千里迢迢骑回新庄，绕大台北一圈，光是车程来回就要至少 3 小时。但，一次面对补习班 3、50 个学生，赚到了生活费，也赚到了口才，成了他日后销售产品时的利器。
毕业后，当兵抽到马祖北竿当大头兵，被老兵威吓、欺负，他想办法变出路。当时马祖基础建设差，阿兵哥长年都得抽取地下水勉强饮用，他看不下去，灵机一动，用大白桶水缸、大小石头与纱布做成滤水器，让连上弟兄再也不用喝脏水，连长官都对他另眼相待。
无人可靠，所以他知道一切得靠自己累积，把自己训练成发牌的角色，不再只是顺着命运摆布。也有很多事情是无心插柳，结果树荫满布。
毕业第一个工作，进入生活工场资讯部门，短短一年时间，和当年是同事的黎美秀从拍桌吵架到分工互助，创建出一套 POS 系统，让生活工场各店复制，成为全台首家运用此工具的家具零售公司。
进入良兴，是透过转职到良兴的黎美秀引荐。他一路从基层做起，37 岁就被拔擢升上副总经理，4 年前，当上总经理。
外界看他，觉得他一帆风顺，受长官赏识、升迁快速。但曾辅导良兴转型的台湾科技大学财金所教授梁琼如却不这么想：“上面给他事情做、给他资源、支持、员工也挺他，但这都只是成功的第一步，即便兵马粮草在手，但河得自己过、桥得自己架。”
许瑞文对赖志达有同样的评价：“要成功，不只是老板愿意给机会，还要他自己有基本功，有 know-how 才有办法。”
他的生命中，一路走来都有无数的改进空间，这也造就了他鸡婆的性格，把当下的理所当然，视为不以为然。这种性格，成为他进入职场后的一大助力：看到不对的事情，忍不住提建议；对方不接受，他努力去证明。
当菜鸟，面对员工拒改变 建 POS 简化盘点，“我用这个说服大家”
例如，良兴从 1990 年代末开始，要推动资讯化，赖志达一进公司就被交付此任务，但困难重重，因为，资深员工没有“变”的迫切感。
刚进公司，他发现每月清点零件库存，竟得关门 3 天用人工盘点，让他感到不可思议，提议要改变，但老员工们嫌麻烦。“公司很赚钱，所以大家不觉得 3 天不开店有什么关系，但这太不科学了，”赖志达说，为证明资讯化是对的，他开始建设 POS 系统、把商品条码都做好，结果盘点时间从 3 天缩减至 1 天，“我就用这个说服大家接受”。
当改革者，自荐去门市教兜售 “你说我不懂，我就卖给你看！”
90 年代末，原本主卖电子零件的良兴，因为要开拓产品线，引入 3C 产品。老板将熟悉 3C 产品的赖志达，调到采购部。他从库存数据、报表上发现产品销售问题，提出建言，却惹得采购部门主管抱怨连连，甚至当着老板的面呛声：“有赖志达就没有我！”
结果，老板请走不愿变革的老臣，但对方不交接，还带走整批组员，落得剩赖志达一人得从零开始。
“幸好，我早把供应商、买卖资料都建档，”赖志达靠着电脑查数据资料，根据数字判断哪些产品该下单；但，这种做法，又换来资深门市店长白眼，质疑他乱下单造成库存。
“电脑跌价很快，上周五卖不掉，可能周一就跌价，那，赔钱到底是因为下错单，还是卖得不够快？”赖志达常为此与门市起争执，最后他毛遂自荐去门市卖产品，“你说我不懂，我就卖给你看！”
于是，他白天当采购，晚上做业务，他比别人更懂产品特性、品牌差异，透过详尽解说，让消费者愿意埋单。甚至，他让一家门市分两边卖，一边由原本的门市店长主导，另一半由他来卖，用销售数字证明自己的做法正确。最后，原店长选择自己离开。而他接手店面后，仅用一年时间，就让门市从每月 500 万元的业绩，飙涨到每月上千万元。
领先同业做 O2O 同理心聚人心，员工被挖角也不离开
2000 年左右，实体通路销售数字逐渐下滑，2005 年，良兴创办人林万兴拍板，成立购物网，其中主要的操盘者，就找上赖志达。
实体店转虚拟时，最常遇到的，是内部磨合过程。例如，因实体、虚拟通路价格不一，造成两个通路相互“打架”，彼此抢单，导致组织冲突，这是许多实体零售商转虚拟电商时遇到的痛点。
但，赖志达采取的模式是，除了不断修正购买流程外，他还创造了组织内公平、互助的气氛。他让两通路的产品价格同步，并鼓励门市员工帮忙消费者在网络下单；或让网络下单者，也可去门市取货。而业绩奖金则是门市、购物网员工都有，等同一次交易，公司发两份奖金。这措施也让商品成交率高达 40%，远超过门市 20% 的提袋率，以及良兴购物网 1% 的转换率。
他让门市员工不会因为担忧被抢单而对转型却步，这种用同理心对待员工的领导风格，让员工成为公司大船转向时的助力而非阻力，甚至凝聚了向心力。良兴目前 250 位员工，其中有 30 多人，都跟着赖志达打拼 15 年以上，即便竞争对手多次来挖角，也极少有同仁离开。
赖志达一路走来，养出随时能变的战法，让他早在大环境的浪潮来袭之前，能以先行者迎击。一张张烂牌，在他手上，如今都玩出了胜局。
（作者：管婺媛；本文由《商业周刊》授权转载）
