Facebook 有个叫“海鲜士官长”的粉丝专页，直播影片一名年轻女子拿着小白板，生涩但卖力的兜售白虾，比起动辄满场跑、丢产品，很会带气氛的网红直播主显得有些寂寥。
乍看可能以为这是素人想趁海鲜直播热潮淘金，但其实是一个53岁龙头企业转型客用（2C）生意的实验计划一环。
疫情搅局，“货都在仓库” 杀进直播圈，千元订单也做
元家水产，台湾最大的冷冻海鲜进口商，全台湾一半鳕鱼都是它进口，从王品、瓦城等连锁餐饮集团，到全联、家乐福等超市量贩都是客户。
但疫情逼它不能再待在舒适圈。“三级警戒后，业绩掉一半”，元家企业二代、首席执行官颜志杰坦言，“货都在仓库，找不到通路”。
过去生意九成依赖商用（2B）客户，一张订单至少万元，疫情冲击下，开始布建直播、团购及自家电商平台等数位通路，弯腰做起一笔不到千元的小生意。
小，但积沙成塔。这些新事业，一举贡献4亿元营收，让其主要客户餐饮业营收大减七成时，整体营收仅衰退15%。
但更大的意义是，终于切入念兹在兹的2C业务，有机会彰显价值。
过去公司像埋没的珍珠，颜志杰解释，工厂有认证、产品品质也较佳，但过去与盘商合作，往往产品上架前会重新包装，品牌没机会露出，货架上只能拼价格，无法彰显价值。
“我们想更直接跟消费者沟通”，颜志杰说，透过盘商供货给通路模式，很难着力。
直到2018年，直播卖货兴盛，许多直播主叫货，订单频繁涌入。这种兼具娱乐性的通路，铁粉消费很阿莎力，销售量稳定，机动性又高，“跟通路谈促销，最快下一季才能上；跟直播谈，下礼拜就帮你卖！”这让元家企业首席执行官室特助、负责直播团购部门的杨一凡很心动，主动向公司提出内部创业构想。
但即便风潮正旺，也不是投入就能卖。直到疫情，退无可退，他们开始全力往新事业进攻。
“做了才发现隔行如隔山，销售逻辑差很多”，颜志杰坦言。一开始不懂直播主需求，只能被动接受订货，订来订去就是自家最出名的鳕鱼、虾子，“明明东西这么多，却推不动”。
美工、客服、出货全都包 直播主卖脸动口就能做生意
为了更贴近客户，他们让自家员工跳下来实际经营直播台，据以设计新品、配置资源，要把这群直播主服务得更好，甚至发展出整套解决方案（total solution）。
这些直播主不像盘商、大通路的要求单纯，个别规模虽小，每个人需求却大不同。如主打CP值的直播主，得帮他找出带路货，一样是鳕鱼，得挑选尺寸较小的，压低价格；年节时得帮忙找高档食材当组合亮点。如果是叫货量大的网红级直播主，还得客制化贴上商标等。
甚至他们还进化到，直播主只要“卖脸、动口”即可。
从最前端购物页面、产品照片，由元家美工和摄影师代劳，客服团队还帮忙直播主即时回应消费者。收单后，也是直接转进公司电脑，由元家员工拣货出货。甚至连消费者想省运费自行取货，也开放仓储让顾客取货。
虽然，为了满足这些需求，包装拣货变麻烦，光理货区就因此大3倍、人力也加倍，却没因这些服务加价。不愿具名的同业坦言，这确实是做2C小客户生意的两难，“做不好没客人，做太好又不划算！”
即便付出这么多代价，颜志杰仍认为，走2C、打品牌，是必走的路，“我希望消费者对元家的认知度高，久了，量贩超市就愿意放（品牌）了。”甚至，他愿意把差价让利出去，“我可以让给通路赚。但如果像现在什么（辨识度）都没有，就是拼价格，这不是好循环。”
借由直播生意，观察到终端消费者的喜好，强化调理品及肉品等过去不擅长的品项，回应消费者需求。下一步还要在南港软件园区开设生鱼饭快餐店，更直接面对消费者。
这家53岁的老公司，虽然稳健却没有放弃探索趋势，才能本业衰退时，找到再次茁壮的可能。
（作者：游羽棠；本文由《商业周刊》授权转载；首图来源：海鲜士官长 Yes Sir 粉丝团）
