5G 真的来了！6 月 30 日，中华电信、台湾大争相宣布 5G 开台，远传紧接跟上，三雄以浓浓的烟硝味，宣告台湾正式迈入 5G 时代。
资费，是消费者最关心、各家业者最头痛的议题。各家业者都祭出 1,399 元吃到饱方案，台湾大更加码送光纤。台湾 5G 单位区块频谱标金标出世界最高，没想到，一开台就开打价格战！
台湾大攻水电、远传攻工厂 龙头无集团资源怎么拼战？
“就是看谁的气比较长啊，对不对？口袋深的人就活下来啊！”中华电信董事长谢继茂（见首图）向《商周》预告，中华电身为龙头虽不引战，但对手杀价，绝对应战。
这场战役，比拼的不只价格，还有 5G 应用，甚至连固网都面临新竞争格局。业者各出奇招。台湾大在甫结束的股东会上修改公司章程，新增营业项目：自来水管承装、仪器仪表安装、电影制作与发行。
没错，台湾大正准备当水电工，以 5G 切入水、电相关物联网，提供 4G 做不到的新服务。而这阵子本土当红的影集《谁是被害者》、《做工的人》，背后都有台湾大参与投资发行，新增营业项目后，它将可藉自制影视内容吸引 5G 用户，达成台湾大哥大董事长蔡明忠打造台湾第一串流影音平台目标。
比起台湾大有富邦集团旗下金控、momo 电商、有线电视等资源，远传隶属于制造业起家的远东集团，也有爱买、远百零售通路与亚东医院等关系企业，资源也不逊色。
远传积极切入 5G 智慧工厂，喊出潜在企业客户已达 40 多家，与台北市的 5G 自驾公车计划，也开始夜间上路测试，远距医疗则已在亚东、慈济、高医等三大医学中心试行。这也难怪，远传董事长徐旭东也大喊：远传准备好了！
波士顿顾问公司（BCG）合伙人冯博坚看到的，是光纤固网之战。固网是电信商毛利最高的一块业务，台湾大的 5G 送光纤方案，瞄准中华电信“最赚钱的墙角”，用 5G 促销挖来中华电信宽频上网用户，希望其中例如 10 个有 2 个人，愿意付费升级光纤网速。
未来，5G 大战将怎么打？龙头中华电信动见观瞻。谢继茂接受《商周》专访时，首次揭露应对费率之争的沙盘推演布局，更透露，为了迎战 5G 时代，中华电信正进行史上最大组织改造。以下是专访纪要：
《商周》问（以下简称问）：如果同业把 5G 资费杀到 499 元，跟不跟？
上回价格战重伤产业 “我相信不会走到这步啦”
谢继茂答（以下简称答）：从行销学角度看，龙头业者从来不会玩价格竞争，因为很伤。对手降一块钱，对我们来讲，1 千万户就是 1 千万欸。
过去 4G 刚推出时是吃到饱 1,399 元，后来降到 999 元、又降到 699 元，这两次我们都坚持自己价位，可是坚持一季后客户跑掉、营收跑掉。我们不跟，就是损失 30、40 万客户，代表的是 30、40 亿营收，非常惨痛的经验。
不可能他们玩 499、我们不跟，客户会被蚕食鲸吞。所以当时我们在两个礼拜内就做了 499 方案。做完后，营收大家都下降，没有什么一家烤肉三家香、只有中华电信被烤。
现在各个业者都讲，以后不要再发生这样的事情（苦笑），因为整个产业发展非常受伤，收入不够多，将来要发展新服务会受到限制。看看这几年，还有人在玩 499 吗？这 2 年我们感受非常深刻，大家都非常节制。
问：过去电信业因为 499 之乱陷入囚犯困境，这次如果重演，5G 标金那么高，是否会输到完全救不回来？
答：对对对（笑），所以到这种程度，就是看谁的气比较长啊，对不对？口袋深的人就活下来啊，那不够的人就 out（出局）嘛，这样也是一种市场秩序的重整。可是我相信大家都是理智的操作者，应该不会走到这地步啦。
目标一年吸百万客户 “比较保守，因为手机贵”
问：499 方案的 2 年合约陆续到期，前几个月中华电提前推续约方案，未来怎么让这批低价用户转用 5G？这是 5G 大战的一环？
答：其实（提前续约）几乎是所有业者的做法。499 元我们圈到 150 万名用户，希望用等值方案让这些人续约。
5G 对大部分的人是 nice to have（有也不错），不是 must to have（必须），nice to have 的人可以慢慢等，先把他们留下来。当 5G 供应量越来越多，价格就会降低，这些人将来就可以很顺畅地移过来。根据以前观察，大概要 3 年以后（价格会趋稳），你看 499 是多久后才发生？也差不多是 4、5 年后才发生。
问：今年底对 5G 用户数的目标是多少？现在 5G 手机少、杀手级应用又不明，要怎么说服用户转 5G？
答：希望在 5G 开台一年内做到 100 万客户，市占大概 30% 至 40% 左右。我们 4G 开台第一年做到 133 万客户，所以这次算比较保守，因为 5G 手机比较贵。
目前只有 5 款 5G 手机，都是比较贵的旗舰机种。到 8 月大概会有超过 10 款手机，低于两万块的 5G 手机也会出现，9 月说不定苹果也会出来。所以手机、终端机不够的困境，到 8、9 月就会得到解放。
另一个是应用服务，有些服务 4G 根本没办法提供，像 4K 高清串流、AR、VR、云端游戏等，这种都非 5G 不可。对企业客户来讲，企业专网（智慧制造）用其他方法如 Wi-Fi（无线网络），会有干扰、反应速度慢，用 5G 会有比较好的效能。另一个是 AR 远端协作、远距医疗，所以，急于应用 5G 的企业，也会转过来用 5G。
问：5G 做企业生意需要和产业深度整合，另外两家对手有集团资源，中华电信在这块反而没优势？
答：这有两种说法。一个是，你没有（集团资源）就找不到人跟你合作，另一个说法是，因为你没有，所以大家都愿意跟你合作。电商也不只 momo 一家啊，另一家看到 momo 跟台湾大合作，他想说：那我干嘛跟你合作？像我们发展数位金融，很多家银行可以跟我们合作，台湾大就只能跟富邦。会有不同解读，所以还是要看彼此的努力啦！
我们的企客（企业客户）分公司跟 150 几家大企业做生意，都已经逐家去拜访。有几家非常大的已经在合作，都是半导体、塑化这些产业 top one、标竿性的企业。
初期 5G 大概 10% 营收会来自企业。有专家估计，当 5G 成熟的时候，70% 营收会来自企业客户。（问：什么时候？）5 到 10 年吧！
问：企业应用占七成营收！电信业从卖讯号、卖手机改做企业生意，要如何调整？
企业户拼占七成营收 “发展生态圈一起想应用”
答：传统电信公司纯粹是讯息传送的公司，但语音收入在减少、上网的价格也降得非常快，所以电信公司都在谈转型。
心态一定要不一样，要转型成服务企业客户，很多东西不是电信单独就可以完成，必须要跟各垂直领域的人合作、结盟，共同发展生态圈。B2B2X（企业对企业对百业）的商业模式会比较流行，应用可能有 1 千种，中华电信只能想出 10 种、20 种、100 种，另外 900 种要靠大家一起想，当想出有吸引力的创新应用，就能吸引客户进来。
中华电信在十多年前成立企客分公司，所以我们并不是从零开始。今年会招收 1,800 名人才，其中资安、大数据、人工智能人才，将来都会提供服务给企业客户。
问：龙头转弯遇到的挑战也会更大，要克服哪些事？
答：大船要转弯其实很慢，我们的组织非常庞大，过去我们都是以功能为主，譬如说，做行动有行动分公司、做数据有数据分公司……现在行动、数据都要能服务企业客户，组织改革是其中非常重要的工作，会以企客分公司为中心来规划组织，需要 1 年以上。（问：这是中华电信史上最大的组织改造？）对啊，所以我很害怕（苦笑）。
（作者：张庭瑜；本文由《商业周刊》授权转载）
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