零售业市场竞争愈来愈激烈，许多业者转往电商平台，但美国一美元商店达乐（Dollar General）却靠着实体通路，连续 29 年同店销售成长。目前，达乐是美国店数最多的零售通路，共 1 万 5,472 间，2018 年营收 2,347 万美元（约新台币 7 亿 3,900 万元）。
一美元商店达乐成立于 1955 年，瞄准人口少于两万的城镇，每间店铺占地平均 7,500 平方英尺（约 210 坪）、贩售约 1 万种品项的商品。
服务的客群规模小，让他们一个班次只需要两到三名员工，不只能跟沃尔玛（Walmart）等大卖场区隔市场，也能降低土地和人力成本，反映在商品价格上，等于是沃尔玛与 7-11 结合，用便宜的价格，提供 7-11 的便利性。
“就算没有很多钱，不表示他们不想拥有好东西，”达乐首席执行官陶德‧瓦索斯（Todd Vasos）一语道破顾客的心声，他们服务位于经济金字塔底层的人们，“ 我们可以提供他们想要的放纵和生活”。
大环境也推波助澜了一美元商店的崛起，经济大衰退（The Great Recession）使得人们光顾特价商店及中低价位商店，但随着经济复苏，薪水却没跟着涨，正是他们能继续生存的关键原因。
他们始终专注服务社会底层，没有为了拓展客群而偏离初衷，也是成功的原因。2014 年，药妆连锁品牌 CVS 药局（CVS pharmacy）停卖烟草，把吸烟的客群推向一美元商店；沃尔玛调整了服装与美容品项，让产品走向高阶，也将低阶产品推往一美元商店。
达乐每季对消费者进行深度调查，确保这 1 万项商品符合顾客需求。这些产品不只是自有产品，也会有大型品牌特别给他们的优惠商品，比方说一杯 2.5 美元的星冰乐。
现在，达乐正在推广新鲜农产品、肉类及健康食品等成本更高、利润更低的产品。为了维持获利，达乐近期在市中心开设实验店型“DGX 商店”，贩售能量饮料和外带三明治，锁定年轻族群，“零售业的发展比以往任何时候都快，你必须灵活应变，确保你变到顾客想要的地方。”瓦索斯表示。
新店型的商品单价多半仍维持在一美元或更低，更在走道上铺设价格扫描器，就是为有预算限制的顾客设想，“我们不想要在结账的时候让顾客难堪”，一位达乐的主管指出。
（本文由 经理人月刊 授权转载；首图来源：Flickr/Mike Mozart CC BY 2.0）
