台湾机床业第一位到土耳其市场拓荒的，是台中精机董事长黄明和。30 多年来，该国的政治、币值动荡都打不倒他，只有一件事让他真正摔大跤，直到近年才从谷底再起，今年交出土国营收成长翻 2 倍成绩，带来新动能。
1983 年，黄明和周游列国考察市场来到土耳其，“就像是台湾的三重埔，民族性与台湾雷同，都是家族传承的小家庭加工厂，”他回忆，当时他判断不久的未来，这里也会有类似台湾机床的工业起飞需求。
因此，台中精机（以下简称中精机）开始从一年 5 台、10 台的小订单量出口到土耳其，并靠着先进者优势，10 多年内就打出一个年销量破百台的台商新市场，也吸引程泰、百德等台厂跟进。
找“有饥饿感”的小代理商 年轻团队用数位行销、建零件电商
但，危机总随着商机出现。2008 年国际金融海啸袭来，当地合作的老代理商陷入财务危机，销售衰退过半，还带给中精机高达新台币上千万元的呆账损失；同期间，程泰董事长杨德华则透过绑定当地最大机床代理商，从追随者乘势取代中精机，成为台商在土耳其机床市场的最大咖。
之后长达 10 年，黄明和挣扎著是否抛弃老战友，导致当地业绩持续低迷。今年，中精机却有望再度赢回土耳其机床台商王的地位。65 岁的黄明和，凭什么重返荣耀？答案是大胆起用年轻人，土耳其的操盘手与代理商，全换上 7 年级生。
“他们（其他台商）找最大、最有经验的代理商，是求快；但我用小的、年轻的代理商，好处是专注又有向心力。”他说。
5 年前，黄明和将代理权转移给一家由 4 位 30 岁世代合资成立、上门毛遂自荐的小代理商，“我要找‘hunger sales’（饥饿业务员）。”他说。
原来，老代理商虽有稳固的销售货源与通路，但它早就赚饱饱，积极度比较差，而且较不愿意单卖一家业者的产品，出口商多半必须牺牲利润，才能换取自家产品的销售能见度。
▲ 台中精机董事长黄明和（图右）。
相较之下，黄明和认为，小代理商没抢到订单就活不下去，饥饿让它更积极，而且没资源广签代理权，会更愿意签专卖约，甚至会想尽办法找出商品优点、做出最客制化的销售配套。
这 4 个年轻人一接下中精机的代理权，就先用欧洲学来的数位行销经验，将所有商品说明做成影片，透过网络与手机平台来开发新客户。接着，又善用中精机的智慧机床能联网的特色，延伸扩充到 App 上做设备的异常侦测，提供主动式的维修售后服务；明年，他们还要建一座零件网络商城。疫情期间的零接触模式，让他们大发利市，一举成长为当地销售规模前 3 大的机床代理商。
降低代理风险有 2 撇步 要够熟能互信、善用远期信用状
同时，黄明和 3 年前启动接班计划，今年 30 岁的儿子黄献彬，因曾留学英国，相对熟悉欧洲，便让他接管土耳其市场。
除了每年固定带队前往土耳其参展，还有大概一季一次的客户拜访行程，更因与代理商团队年纪相当，“除了谈公事，几乎天天都会关心对方，就像家人一样，”黄献彬说。他掌握到代理商的转型布局，并从中学习，今年还说服父亲砸钱开发自己的 App，进行自家销售端的数位转型。
不过，小代理商往往财务结构也相对薄弱，又该如何降低合作风险？黄明和有两个方式增加胜算。一是年轻不要紧，但要够熟悉。当初黄明和父子接受这家新团队，关键之一是它原为老代理商旗下的一家地区经销商，已熟悉中精机的产品，彼此有一定互信基础。
二是善用远期信用状，也就是出口商在两国银行担保下，让进口商不须即时垫付货款，由银行代垫。虽然银行会收取利息，但这家进口商就获得了长达一年交付货款的喘息空间。此做法让小代理商能善用小本钱，中精机也不像同业在当地投资设发货仓库，减少了代理商的库存压力。
过去 3 年，土耳其货币贬值超过 50%，黄明和父子拿出获利，帮代理商承担汇损，培养出更深厚的革命情感。如今代理商坐大，感念扶植情谊，仍维持机床单一品牌代理，随着今年土耳其商机爆发，中精机也成为最大赢家。
在瞬息万变的市场，能放下 30 年经验包袱，重新整队，与时俱进。这是中精机土耳其翻身记给我们的一大启发。
（作者：林洧桢；完整内容请见《商业周刊》；首图来源：影片截图）
