彰滨工业区，周边多还是杂草丛生的荒地里，兴柜股后──正瀚生技竟藏身于此。
去年 7 月登录兴柜以来，正瀚成交参考价曾经冲高到 441 元，涨幅达到 179%，这次采访是第一次，让低调与神秘的正瀚敞开大门。
它引起我们注意的原因是：同样“卖肥料”，台肥、兴农本益比都低于 15 倍，F-龙灯去年饱受汇率动荡而亏损，但正瀚本益比却超过 20 倍。
正瀚到底是怎样的一家公司？
竞争对手 F-龙灯投资关系部协理金保华形容，正瀚自行研发出的植物生长调节剂，就像是“植物的营养液、添加剂”，能助植物健康生长。
它单枪匹马杀进国际市场
每一年，全球大约 4 成的玉米、与约 5 成的黄豆产自美国。在这里，每名农户农地面积平均是台湾约 200 倍，任何一种虫害、疾病引发的损失同样是 200 倍扩大，因此他们不像台湾农民有病虫害才买药，而是从整地除草开始，到最后的收割期，以 1 英亩至少 150 美元的代价，向通路商购买一个包括除草剂、农药、肥料、营养剂等在内的完整套组，一手包办农作物的生老病死。
艾格瑞公司就是美国市占率约 25% 的龙头农业生技通路商，年营收不是新台币上千万元就是上兆元，而年营收不到新台币 5 亿元的台湾公司正瀚，却成功打入艾格瑞，和这些全球巨擘拼高下。
目前，台湾同业主要以台湾市场为主，只有正瀚完全以全球最大的北美市场为主。一场筹码差距高达 2 千倍的战争，怎么打？
正瀚董事长吴正邦。69 岁的他在美国农业生技领域打滚超过 30 年，2013 年他回台湾，创立正瀚。
吴正邦能在美国农业生技界创业生存30多年，他选择：不跟随大厂的规矩。
它破坏规则销售“倒著做”
正瀚的模式是“倒著做”，一开始就先锁定龙头通路商艾格瑞，仔细研究它的套组中有哪些商品，从中找出“破口”，即原产品竞争力不足的地方。当量身订做的产品成功开发后，艾格瑞就是现成的客户。为了找“破口”每年他都花上数天，在美国的玉米田、黄豆田、葡萄园、或饲牛场里与农户闲聊。
它的卖价非自己说了算
吴正邦把“破口”资讯带回实验室，让研发团队开发出更优质的产品。而传统卖肥料，售价是成本再加上合理的利润空间所得出。但在正瀚，“我们的卖价不是我订的，是‘田’里面订回来给我的”吴正邦说。
当产品一开发出来，正瀚就从艾格瑞的客户中，挑选 500 位农地面积较大的大农户，来试用 1、2 年。
“如果成本 1 元，售价低于 2 元，我就不做了，”吴正邦说，它要理解最终用户如农民需要的技术，并满足他们。还要精准琢磨采购者，也就是通路商最在乎的利益。
它的产品只卖给一个客人
这是他身为小厂，但能与大公司周旋的生存之道。他还小心维持“稀有性”，一个产品、只卖给一个客人，一旦确定合作关系，其他客户出再高价也没用。
目前，正瀚包括台湾的研发与行政团队、美国的制造工厂，总人数还不到 50 人，等于去年人均营业额 1 千万元。
从正瀚的故事里我们看到，追求规模经济不是唯一的竞争逻辑。即便面对几千倍大的对手，只要把自己放在最合适的位置，小公司绝对有站上全球舞台的条件。
（作者：王毓雯；全文未完，完整内容请见《商业周刊》）
