狼来了！这不是寓言故事，而是台湾中小企业结盟抢商机的突围新战法代表“头狼商盟”。狼是群聚动物，当狼群在雪地中行走，会出现一匹狼群领导者，由它扮演开雪道的先锋角色，带领同伴走正确的方向。
米莎资国际总经理萧弘书解释，包括自己在内，该商盟共有 13 个成员，已经成立 3 年，这群人的最大目标，就是透过电商平台操作，内销转外销，征战全球获取更多商机。
他们是各自领域的佼佼者，多数也曾获选阿里巴巴 10 大网商：有非洲爆发埃博拉病毒时，替杜邦生产卖给联合国防护衣的“衣王”──美德医疗集团首席执行官杨威远；靠大数据卖面膜，年赚一个资本额的“膜王”──轩郁国际总经理杨尚轩。
还有从高铁不锈钢垃圾桶卖到半导体晶圆环的“钢王”──正言权业不锈钢总经理林佑嘉；以及产品从迪化街卖到华尔街的“粉王”──百鲜企业总经理林裕闵。
企业单打独斗的时代过去了，头狼商盟的新商道，藏着中小企业成功突围的秘密。
调味粉厂转型契机 与其和盘商痛苦交手 不如靠电商再出发
走进新北市林口“粉王”百鲜企业，厂内架设著出产各种咸式调味料的生产线，空气中满是胡椒、五香粉等香辛料的气味。
39 岁百鲜总经理林裕闵的父亲，30 年前在迪化街卖给大盘胡椒粉、咖喱粉等香辛料；大约 10 年后，又成功推出用在火锅汤头的大骨粉，刚好搭上 1990 年代第一波台湾涮涮锅崛起的风潮，市占率一度达八成。没想到新厂 2013 年完工 2 个月后，父亲突然严重中风，隔年初过世。
临危接班，讨厌盘商的林裕闵，想起自己过去和迪化街盘商交手的不舒服经验。他心想，与其这么辛苦要跟对方重新建立关系，打外国市场也在建立关系，不如透过电商重新出发。
2016 年初，林裕闵接到一张透过网络来的大单，对方向他采购一货柜胡椒到美国，从没卖过如此外销大单的他，还以为是诈骗集团。
后来一年内，对方陆续下了 8 货柜、超过 100 吨的单，“我父亲一辈子胡椒可能只卖 50 吨，我们半年内卖了 100 多吨胡椒出去，把他一辈子的量全部卖完。”林裕闵笑称，所以才说迪化街到华尔街，“华尔街就设定是美国”。
只不过，他能接到这笔大单，似乎有幸运的成分。接下来，他透过电商平台却很少接到全球订单。去年初，粉王和商盟成员萧弘书聊天时，对方当头棒喝告诉他：“粉王，你不能这样做，你要由数据转型，才不会处于被动。”
萧弘书发现，平台数据显示，咸式调味料不论“搜寻指数”（一段期间内，某行业相对全体行业搜寻高低的比率）和“买家指数”（某行业相对全体行业成交买家增减的比率）都偏低，咸口味涉及饮食习惯，无法让外国买家很有感。
反观乳清蛋白粉受惠全球健身风气，产品搜寻指数是其他行业产品的 26 倍，买家指数更超过 50 倍，“你能不能做？理论上取得原料能做，粉王还是粉王。”萧弘书请公司设计部门，帮粉王设计大桶和小铝箔包的乳清蛋白粉包装。
林裕闵透露，今年真的接到乳清蛋白粉订单，现已出货 500 公斤，1 公斤 460 元，价钱和利润比大骨粉等传统调味粉更漂亮，“正在帮英国客户开发伯爵茶、浓汤、养乐多、花生、芋香等口味的乳清蛋白粉。”
40 人钢铁小厂拼外销 电商老鸟带菜鸟 把平台当电动玩具打
接着，在桃园的正言权业不锈钢见到了“钢王”林佑嘉。这家 40 人的小工厂，生意竟从高铁、台北 101 的不锈钢垃圾桶，卖到高精密的半导体晶圆环。
34 岁的他原本是铁板烧厨师，7 年前回公司接班。他碰到的问题是，综合不锈钢产品在台湾几乎是夕阳产业，想透过电商转型外销，又不知从何下手。
京铭科技总经理董昆鑫就是商盟中协助电商平台业务开发、收款等生意模式的高手。他以协助钢王的转型电商举例说，第一步是先盘点，如何浓缩生意精髓，也就是哪个生意在网络上更有效益？
经过抽丝剥茧，他发现 20 种不锈钢商品中，能卖的只有 2 种。考量加工成本、工厂规模等问题，不锈钢垃圾桶外销较难和中国红色供应链竞争，反而半导体设备不锈钢类零件，符合国际专业买家需求。
其实只要成员有平台问题，都可以带问题过来，或他到对方公司也行，账户打开，一一检视是平台产品曝光不足，关键字、广告不够？还是有曝光，没点击？或图片、标题、价钱问题？买家造访到询价信，以及收到询价信后，让业务成交的转换率？各环节都能透过数据优化。
“愈分享愈成长，刀愈磨愈光芒”，董昆鑫观察，分享同时也在磨自己的刀，刀没磨好没办法分享，也是督促、检视自己的能力要持续精进。
39 岁的“船王”范荣汉，是商盟中另一位平台健检高手。他不仅主动进入成员平台页面，一一整理出十多页优缺点、中英文错漏字，也针对平台的数字面帮大家实验，找出优化规则。
他解释，当时头狼商盟刚成立，也是彼此破冰和互相熟悉的机会，大家都不是被指出问题会恼羞的人，“简单来说，就是玩游戏写攻略贴到网络的概念，我不擅长的事，也会跟其他人讨教，所以是互助的概念。”
举例来说，钢王曾把客户询问的防护衣订单，介绍给衣王，甚至直接付费找董昆鑫代操电商平台；萧弘书的新厂，也直接向钢王采购不锈钢垃圾桶；又如彩妆品牌的雅丽安国际首席执行官江宇绅，去年也曾介绍德国面膜代工客户给膜王；也有成员甚至在平台提供对方产品资讯，用“交叉火网”方式共同拿单。
这背后也突显头狼商盟最后一个商道：先利他再利己，不断学习、调整、精进的精神。
头狼商盟在台湾并不是唯一，类似的商盟互助组织，开始在全台遍地开花，他们的精采商道，正是“头狼商盟学”能带给中小企业的启示。
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