小模具真能立大功?台中大里的三能公司,靠着最小模具直径不到 5 公分的花嘴模具,以及烤盘、吐司模、蛋糕模等 2,000 多种烘焙器具,做到年营收 20 亿元。原以为传统工业品项多,现场员工一定不少,不料却颠覆外界想像。
三能近年的资本支出多用在自动化设备,“2 年前烤盘线需要 6 个人,放烤盘、检查、移烤盘、组装,现在只要 1 个人;过去自动喷涂线要 3 个人轮班,每个人按喷枪的力度容易疲乏不均匀,加上培养 1 个喷涂员工出师至少 1 年,学成就跳槽,现在只要 1 人在旁边辅助,不用花时间养成,材料节省 10%,效率增加 15%。”三能董事长张瑞荣得意地说。
星巴克、好市多都是他客户
目前,三能在台湾烘焙器具的市占率逾 8 成。有“烘焙界好市多”之称的全国食材广场副总经理叶威成说:“三能产品耐用度高,台湾应该没有 1 家面包店不用三能产品。”此外,包括 85度 C、星巴克、好市多、统一面包、义美食品、中华航空等大企业也都是三能的客户。
三能在中国、日本、印尼都设有分公司,中国无锡厂复制台湾的经销制度打下江山,如今三能在全中国有 909 家经销商负责华北、华中、华南的烘焙生意,也有直接供应中央工厂的客户,如福建首富的达利集团,以及全中国有 15 万个销售点的上市公司桃李面包等。三能部分烘焙器具在中国市占率高达 5 成,也是亚洲最大的烘焙器具厂商。
今年 65 岁的张瑞荣,出生南投草屯贫困的农家,家里有 7 个兄弟姊妹。张父为改善经济,将多年积蓄投资朋友生意,又当保人,后来生意失败、朋友落跑,“我家被查封,全家人过着有一餐没一餐的日子。”张瑞荣说。
身为长子的张瑞荣为贴补家计供弟妹读书,小学毕业就出社会打零工,直到 20 岁当兵。张瑞荣说:“金门退伍后身上只剩 8 元,进家门 2 小时就打包去饭店上班,我不只做服务生,开车、招待日客讲日文,样样都学不喊累,经理很赏识我,当年同事平均都是 6,000 元薪资时,我加班可领到 2 到 3 万元。”
不甘惨赔“撩落去”当老板
张瑞荣拚命存钱,想早日翻身,靠着每个月 25,000 元的跟会,很快存下第一桶金。1970 年代,张瑞荣的亲戚杨德灥(音同泉)、杨瑞芳在乌日三合院住处创立三能,用手工开模制作模具,“有次接到大笔订单却苦无油压机、模具开发等设备,找我 50 万元入股。”张瑞荣说。
但是订单收入比不上开模成本的花费,三能长时间无法获利,最后连薪水都付不出来,于是杨德灥、杨瑞芳纷纷退股求去。张瑞荣不愿省吃俭用的积蓄血本无归,不顾岳父和妻子反对,辞去饭店主管职位,“撩落去”主导三能经营。
张瑞荣很快就发现三能生产的烘焙项目少,精致度也不足,于是找来有相关专长的远亲蔡瑞丰入股,负责研发。他自己则主动拜访贸易商,跑业务兼当会计,并出国参观烘焙器具商展。80 年代,坊间广泛使用的黑铁烤盘,容易沾油水生锈;1983 年,张瑞荣发现日本有一种用于汽车的镀铝材料不易生锈,若能用于烤盘应可解决烤盘生锈的问题。
不过,车用材料要改用在食品器具,也不容易,“上下都要镀铝,一弄不好会整个裂开报销”,花了大半年试验,1984 年终于成功,张瑞荣回忆,当时连日本都在用马口铁烤盘的时代,三能推出全球首款镀铝的烤盘,大受好评,各家面包师傅都指定三能烤盘,一时间还出货不及。
1987 年,张瑞荣又引进阳极表面处理技法,用波纹设计增加烤盘抗变形力,寿命比坊间烤盘延长三分之一,同年,又研发出铝合金烤盘,不仅导热速度快,又能省电。隔年,还用铁氟龙材质制作烤盘、多款小蛋糕模,申请各国专利;这一役,让三能站稳关键地位。
1990 年,三能搬到太平厂,以自有品牌三能(SANNENG)主打烘焙市场,也代理日本许多烤盘、蛋糕模等品牌,后续并加入面包夹、藤篮等产品,让想开面包店的师傅能一站式购足。
随着台湾市场逐渐饱和,2000 年张瑞荣找来新麦董事长谢顺和、总经理吕国宏以私人名义入股,在江苏成立三能无锡厂,厂区就设在新麦旁边。新麦管理部副总谢铭璟表示,新麦是亚洲最大烘焙机厂商,同时代理三能器具,终端客户又多有重叠,当新麦销售大型烘焙机械时,也附带提供小型烘焙模具的一站式购足服务,一起把生意做大。目前,三能约有 7 成的营收来自中国市场。
▲ 三能的营业用烤盘耐用度佳,两岸市占率高。
携手新麦 站稳中国市场
三能在中国的行销系统约 80% 是经销商,20% 是直接销售。这些据点的建立,靠的都是张瑞荣和蔡瑞丰一个省、一个省地开班教授烘焙课程带动器具销售,同时主动协助烘焙店家解决制作、营运,甚至卖场动线的问题。张瑞荣回忆:“早年,华北业务一直起不来,我去问一线经销商,他们说不敢进太多货,因为运送的路况差,怕退货回公司已经撞坏掉,还要赔偿,我当天晚上没睡觉,彻夜规划退件表,承诺经销商 3 个月卖不掉皆可退换货,三能则自己吸收撞坏的成本,业绩就扶摇直上。”
3 年前,张瑞荣看准家用烘焙市场的兴起,再创新品牌“UNOPAN”,同时计划在无锡再建新厂,从烘焙进攻到餐饮器具。此外,印尼雅加达分公司除扮演东南亚销售的主角,也会积极评估设厂场址。
近期,让张瑞荣欣慰的是,他的儿女们不嫌弃黑手产业,积极在公司帮忙。10 月,常驻无锡的二女儿张心怡回到台湾总部担任副总,幺子张志豪则在无锡担任行销中心总监。一家人时常为公事一起脑力激荡,擘画未来的蓝图,这对从小困顿的张瑞荣而言,就是最大的幸福。
(本文由 财讯 授权转载;首图为三能董事长张瑞荣)